Tag Archives: unikalna tożsamość

Zaczynaj od dlaczego – Simon Sinek – recenzja

Sineka polubiłem od razu. Kilka lat temu, obejrzawszy jego wykład na konferencji TED, pomyślałem sobie: “wreszcie sensowna teoria, wreszcie ktoś dotarł do sedna problemu”. Bo, jak mi się wtedy wydawało, stawianie słynnego “dlaczego” na piedestale naszych motywów może w prosty sposób pomóc nam w rozwijaniu nowatorskich konceptów biznesowych. Potem się okazało, że jego wykład jest trzecim najpopularniejszym wykładem TED-owskim [1] (ponad 17 milionów wyświetleń), a Sinek stał się jednym z najbardziej rozpoznawalnych i najlepiej opłacanych mówców motywacyjnych w USA. Dziś, po wielu innych lekturach, po zapoznaniu się z błędami poznawczymi, po zaanektowaniu metody naukowej do myślenia biznesowego (choćby docenienie metody lean startup), zmieniłem zdanie o Sineku. Nawet przez moment pomyślałem, czy to coś ze mną jest nie tak, że widzę ewidentne luki w jego rozumowaniu, czy coś nie tak jest z jego zwolennikami, którzy magiczne “dlaczego” zdążyli już zracjonalizować na swoją modłę, a z autora uczynić guru zarządzania i biznesu. Osądźcie sami.

Sinek wprowadził do przestrzeni publicznej własną teorię, którą nazwał “złotym kręgiem“. Jego propozycja składa się z trzech elementów, warstw, a w zasadzie prostych pytań: dlaczego, jak i co. Zanim przejdę do jej omówienia, dwa słowa tytułem wstępu. Otóż Sinek sam przyznaje, że miał w życiu trudny okres, i gdy przeżywał depresję, starając się zrozumieć otaczający go świat, nagle doznał “objawienia” (vide: teoria złotego kręgu) i nagle wszystko stało się jasne: za sukcesami wielkich firm stało każdorazowo pytanie “dlaczego”. Tylko że taka argumentacja jest co najmniej wątpliwej jakości. Niby czemu mam wierzyć przełomowemu odkryciu pracownika amerykańskich korporacji, niby czemu mam brać na poważnie teorię, która nie została poparta absolutnie żadnymi dowodami empirycznymi? A może mamy do czynienia z teorią, która jest zbyt piękna, aby mogła być fałszywa? Bo, jak sugeruje Sinek, “ludzie nie kupują tego, co robisz, tylko Continue reading

Jak być dobrym sprzedawcą – Daniel H. Pink – recenzja

Książka, wbrew temu, co sugeruje tytuł, skierowana jest do szerokiego grona czytelników, z jednego prostego powodu: autor umiejętnie zastosował sprytną sztuczkę, łącząc mianowicie czynność sprzedawania z czynnością przekonywania do swoich racji. A zgodnie z taką metodologią, wszyscy, zdaniem autora, jesteśmy sprzedawcami. I to mimo dostępnych danych statystycznych, które, przynajmniej w USA, dowodzą, że 1 osoba na 9 wykonuje zawód sprzedawcy. Reszta, zdaniem Daniela Pinka, też pracuje w “sprzedaży”, bo “lekarze przekonują pacjentów do stosowania danego leku, prawnicy przekonują ławę przysięgłych do wyroku, nauczyciele przekonują uczniów, że warto uważać na lekcjach, przedsiębiorcy zabiegają o inwestorów.” [1], a lista wydaje się nie mieć końca. To zresztą całkiem trafne spostrzeżenie, na którym oparta jest cała książka, będąca swojego rodzaju nowoczesnym poradnikiem sprzedażowym dla początkujących. Ale dlaczego poradnikiem i dlaczego dla początkujących?

Po pierwsze, autor sięga po dziesiątki najnowszych badań naukowych i tworzy z nich mozaikę mniej lub bardziej trafnych porad. W zdecydowanej większości nie stanowią one jednak żadnej nowości dla sprzedawców z dużym doświadczeniem, dlatego publikacja ta powinna zainteresować przede wszystkim tych, którzy albo wkraczają dopiero na zawodową drogę sprzedawcy, albo chcą poszerzyć swoją wiedzę na temat perswazji i technik przekonywania do swoich racji. Celowo nie używam terminu “techniki manipulacyjne”, bo autor zawzięcie walczy z takim wizerunkiem sprzedawcy, starając się odmitologizować tę profesję i nadać jej bardziej ludzki wymiar. Trzeba jednak przyznać, że Pink nie jest do końca konsekwentny w tej misji, bo w kolejnych rozdziałach opisuje i poleca strategie, których nie można nazwać inaczej niż właśnie technikami manipulacyjnymi (choćby dotykanie rozmówcy czy dopasowywanie się do niego poprzez naśladowanie jego zachowań). Continue reading

Efekt wirusowy w biznesie – Jonah Berger – recenzja

Trudno o lepszy tytuł dla poradnika biznesowego. Efekt wirusowy to przecież Święty Graal marketingu. Tysiące marketerów codziennie poszukują magicznej formuły, która pozwoli za niewielkie pieniądze, a najlepiej za darmo, wypromować dany produkty czy usługę. Jednak tylko nielicznym udaje się ta sztuka. A “Efekt wirusowy w biznesie” stanowi dobrą bazę wyjściową do tego typu rozważań marketingowych.

1. Główna idea zawarta w tej publikacji:

“Nie twórz kolejnego nudnego produktu, twórz temat do rozmowy”, zdaje się nam powtarzać autor w każdym rozdziale. Łatwo napisać, trudniej wdrożyć. Mimo to książkę czyta się znakomicie. Jedyny problem z tą książką polega na tym, że w zasadzie nie odkrywa niczego nowego. To wszystko już gdzieś czytałem, ale rozproszone i niepowiązane ze sobą. A to, paradoksalnie, prowadzi do konkluzji, że nawet z tak mocno wyeksploatowanego tematu jak marketing wirusowy można jednak stworzyć ciekawą książkę. Bo zestawienie nawet znanych historii i strategii w jednym tomie sprawia, że zaczynamy kojarzyć ze sobą mocno odległe tematy, a szansa na odnalezienie unikalnej strategii wirusowej dla naszego produktu czy usługi wzrasta wykładniczo.

2. Co warto wiedzieć o autorze książki?

Jonah Berger [1], profesor marketingu w Wharton School na Uniwersytecie Pensylwanii, specjalizuje się w marketingu szeptanym, analizując wpływ społeczny i znaczenie kontekstu na skuteczność przekazu marketingowego.
Jego książka “Efekt wirusowy w biznesie”, wydana w 2013, szybko uzyskała status światowego bestsellera i została przetłumaczona na 25 języków, a łączna sprzedaż przekroczyła 150 tysięcy egzemplarzy. Continue reading

Rework – Jason Fried, David H. Hansson – Recenzja i materiały dodatkowe

Książka “REWORK”, jak na amerykański poradnik, jest niezwykła i wyjątkowa. Czym więc wyróżnia się ta pozycja od innych, pozornie podobnych poradników, których setki zalegają na półkach większości polskich księgarni? Krótko mówiąc, różnica leży w racjonalnym podejściu do biznesu. Nie znajdziemy tu ckliwych, tanich porad motywacyjnych, nie znajdziemy pochwały pozytywnego myślenia, nie znajdziemy powielania stereotypów, nie znajdziemy też peanów na temat Doliny Krzemowej i środowiska startupowego. W zasadzie książka  jest do cna antyamerykańska, a jej autorzy piszą o rzeczach niepopularnych, niezgodnych z typową (pseudo)logiką biznesową. Po przeczytaniu tej książki czytelnik będzie też wiedział, dlaczego Facebook czy Google to wyjątek, a nie reguła.

Poniżej zamieszczam recenzję książki i materiały dodatkowe, z zastosowaniem moich stałych 10 punktów recenzenckich:

1. Główna idea zawarta w tej publikacji:

Poradniki biznesowe, zwłaszcza te amerykańskie, są albo wątpliwe merytorycznie, albo pełne schematów i uproszczeń, albo nijak się mają do polskiej rzeczywistości. Szansa, że znajdziemy w takiej literaturze naprawdę wartościowe porady, jest mikroskopijnie mała. Na szczęście co jakiś czas zdarza się wyjątek od tej reguły. REWORK Jasona Frieda i Davida Heinemeiera Hanssona jest właśnie taką osobliwą książką. Mamy tu co prawda setki porad, mniej lub bardziej praktycznych, jednak to, co najważniejsze, to filozofia, jaka przyświecała autorom. A tę można streścić krótko i dosadnie: sensowych porad biznesowych może tylko udzielać zaprawiony w bojach przedsiębiorca, a nie teoretyk, nauczyciel akademicki czy publicysta bez biznesowego przetarcia. Jako przedsiębiorca z ponad 15-letnim stażem podpisuję się pod takim stwierdzeniem obiema rękoma.

2. Co warto wiedzieć o autorach książki? Continue reading

25 pytań do innowatorów, czyli jak szybko zweryfikować nowy pomysł na biznes

Masz świetny pomysł na nowy biznes, niezwykłą usługę, innowacyjny produkt? Liczysz, że uda się go spopularyzować? A może szukasz już inwestora?

Więc zanim przejdziesz do kolejnych etapów budowania biznesu, sprawdź najpierw, o co może Cię zapytać Anioł Biznesu lub przedstawiciel funduszu VC:

Continue reading

Jak w 15 dni napisałem książkę, która trafiła na listę bestsellerów

Odkąd w roku 2010 wydałem w Złotych Myślach poradnik finansowy “Ekonomia Przetrwania“, wiele osób mnie pyta, co trzeba zrobić, by napisać książkę i ile czasu zajęło mi jej napisanie.

Zaplanowanie procesu pisania

Jeśli chodzi o czas, to moja odpowiedź zwykle zaskakuje moich rozmówców: dokładnie 15 dni. Czemu akurat tyle? Continue reading

Seth Godin byłby dumny z tego, że jego książki są czytane w Polsce

Jestem fanem książek Setha Godina i od lat uważnie śledzę jego pomysły. Jedną z jego najbardziej znanych publikacji jest Fioletowa krowa, wydana w Polsce przez OnePress w 2004 roku. Książka nosi znamienny podtytuł – “zmień się i bądź rozpoznawalny“.

Autor zadaje pytania, jak zdobyć klienta w monotonnym świecie niczym się nie wyróżniających produktów, nazywanych przez niego nudnymi krowami? Jak dotrzeć do klienta w czasach, gdy stara szkoła marketingu już nie działa i spowszedniała? I najważniejsze pytanie, jak wyhodować “fioletową krowę”, czyli jak zaskoczyć konsumenta produktem na wskroś oryginalnym i wyjątkowym?
Polecam, choć pozycja ta jest obecnie trudno dostępna.

Piszę dziś o “Fioletowej krowie”, bo kilka dni temu osobiście się przekonałem, że rzekomo niski poziom znajomości literatury biznesowej wśród przedsiębiorców to chyba jednak mit. W Bielsku-Białej jedna z kwiaciarni postawiła przed wejściem do lokalu taką oto reklamę: Continue reading

Mało znany wynalazek, który może zmienić oblicze biznesu

Być może jeszcze o tym nie słyszeliście, a jeśli nawet, to nie jestem pewien, czy przeczuwacie, co się za tym kryje.
Ostatnio zrobiło się dosyć głośno o niejakiej Tan Le z firmy Emotiv Systems, która opracowała nowy interfejs EPOC umożliwiający komunikację między człowiekiem a komputerem. Cała sprawa przypomina mi nieco atmosferę, gdy w Internecie pojawiła się wyszukiwarka Google, i gdy znajomi z pewnym niedowierzaniem zaczynali z niej korzystać.

Cóż takiego niezwykłego w tym interfejsie? Continue reading

Co tak naprawdę się liczy w biznesie?

Dziś chcę opowiedzieć o problemie, z którym boryka się większość firm. O problemie, który jednak można rozwiązać.

Najpierw jednak posłuchaj, co udało się osiągnąć amerykańskiemu przedsiębiorcy o nazwisku Chip Conley . Otóż w 1987 roku kupił on podupadły hotelik w nieciekawej dzielnicy San Francisco, nazywając go z francuskiego “Joie de Vivre” (radość życia). Przyświecała mu od samego początku jedna myśl: sprawić, by pobyt w jego wymarzonym, odnowionym hotelu był dla jego gości niezapomnianym przeżyciem.
Continue reading

Znajdź problem, a będziesz bogaty

Czytałem niedawno wywiad z Johnem Mullinsem, wykładowcą z London Business School. Prezentuje on bardzo ciekawy punkt widzenia, z którym absolutnie się zgadzam. Mówi on mianowicie, że:

“Najważniejsze jest, aby dostrzec, co ludziom sprawia duży kłopot. Im większy będzie to problem, tym większe będą nasze przyszłe zyski, jeśli go rozwiążemy”. I zaraz dodaje: “W świecie biznesu wszystko jest kombinacją: wszystko już zostało wymyślone i dowcip polega na tym, by umiejętnie połączyć ze sobą to, co już istnieje“.
Continue reading

Kryzys to szansa, czyli dlaczego warto być pierwszym

Przez drobne kryzysy każdy przedsiębiorca przechodzi nieustannie. Niekiedy są faktycznie mało istotne, ale zdarzają się też kryzysy poważne, istne wstrząsy dla firmy. Największy problem dla każdej firmy to, rzecz jasna, utrata płynności finansowej. Do tego nie można dopuścić. Jednak gdy się wydarzy, to też nie jest koniec świata. Wtedy skupiamy się na rozwiązaniach i działamy.

Kryzysy wymuszają podjęcie decyzji. Jakiejkolwiek. Dobrej czy złej. Chcielibyśmy, by decyzja była jak najlepsza, więc słuchamy się różnych doradców, staramy się zebrać informacje o trendach, o rynku. Ale to wciąż za mało, by Continue reading

Czego pragnie aż 74 procent klientów?

Największa bolączka obsługi klienta ujawniona przez … TBS OBOP

Natknąłem się dzisiaj na chyba już nieco zapomniane badanie TBS OBOP z roku 2009 o wpływie muzyki na zachowania konsumenckie. Ale nie będę pisał o muzyce, bo klienci w owym badaniu wskazali na pierwszym miejscu inny czynnik, który wpływa najmocniej na ich poczucie komfortu.

Aż 74 proc. respondentów wskazało Continue reading

Jakość obsługi klienta – kogo to jeszcze obchodzi?

Śmiem twierdzić, że klienta łatwiej stracić niż pozyskać

Mimo setek dostępnych w księgarniach poradników, mimo dziesiątek firm szkoleniowych prowadzących szkolenia z obsługi klienta, mimo rosnącej świadomości u przedsiębiorców, że sprzedaż równa się zadowolony klient, nadal, niemal na każdym kroku, spotykamy nieuprzejmych sprzedawców lub krótko mówiąc, nieprofesjonalne podejście do klienta.

Klient ma zawsze rację, nawet gdy Continue reading

7 powodów, by promować hotel w serwisie Pinterest.com

Jak zająć czołowe miejsca w serwisie Pinterest.com na kluczowe słowa w branży hotelarskiej

Pinterest.com to jeden z internetowych hitów ostatnich miesięcy.
Idea jest prosta. Tworzysz swoją prywatną wirtualną tablicę i podpinasz tam zdjęcia (z linkami i opisem), które znalazłeś gdzieś w czeluściach internetu. Twoje zdjęcia z czasem zostają podpięte przez innych internautów, a Twoje konto może stać się obiektem zainteresowania i zachwytu milionów osób.

Moje pytanie brzmi: czy da się wykorzystać ten fenomen do promowania hotelu?
Okazuje się, że serwis idealnie się do tego nadaje.

Oto 7 powodów, dla których warto zainteresować się tym portalem: Continue reading

Jak wyróżnić się wśród konkurencji

Jedyny skuteczny sposób na odróżnienie się od konkurencji

Na co dzień jako zabiegani przedsiębiorcy nie mamy czasu zastanawiać się, czym nasz biznes przegrywa z konkurencją. Bo konkurencja jest zawsze, to pewnik. I zawsze jest jakaś firma, z którą konkurujemy, najczęściej ceną. A chcielibyśmy sprzedawać więcej niż nasz największy konkurent, to oczywiste.

Po drugie, w księgarniach półki aż uginają się od ciężaru setek poradników biznesowych i psychologicznych, gdzie dobrych porad jest tyle samo co złych albo zaledwie przeciętnych. Tylko kiedy to wszystko czytać, gdy od rana do wieczora poświęcamy cały czas i energię na codzienne czynności związane z funkcjonowaniem firmy?

Podzielę się więc szybko moją obserwacją, czas jest przecież nad wyraz cenny: Continue reading

Daj klientowi więcej niż się spodziewa

Jak zostałem lojalnym klientem w 5 minut

Odwiedziłem dzisiaj po raz pierwszy nowo otwartą pizzerię u podnóża góry Czantoria w Ustroniu. I wydarzyła się rzecz niesłychana, ale o tym za moment.

A zaczęło się tak. Miałem chwilę czasu, więc zanurzyłem się w lekturze książki Setha Godina, Fioletowa krowa, którą od czasu do czasu przeglądam, szukając inspiracji i świeżych pomysłów.  Mimo że książka to niemal staroć, jeśli weźmiemy pod uwagę rok jej wydania (2003) i szybkość zmian w dziedzinie marketingu. Ale Seth Godin to wizjoner, wyprzedzający o kilkanaście lat pewne trendy, i to co wtedy pisał, nadal ma dużą wartość. A może po prostu wie, co działa i jak firmy mogą zaistnieć w nowej gospodarce internetowej (w  końcu jego projekt squidoo.com to genialne w swej prostocie rozwiązanie – i na dodatek superdochodowe).

Seth zachęca firmy do wyróżnienia się. Czymkolwiek, w jakikolwiek etyczny sposób, najlepiej tak, aby klient został zaskoczony. I to właśnie przytrafiło mi się w owej pizzerii. Będąc średnio głodny, nie mając ochoty na dużą pizzę, zamówiłem foccaccię z oliwą i przyprawami za 6 zł (tylko 6 zł !).  Sugerowałem się ceną, więc spodziewałem się czegoś naprawdę małego. Jednak po 5 minutach oczekiwania kelnerka przyniosła gorącą, chrupiącą, prosto z pieca opalanego drewnem, gigantycznych rozmiarów foccaccię! Wielkości pizzy, czyli w rozmiarze 32 cm! 

Byłem kompletnie zaskoczony, rzadko się w końcu spotyka firmy, które potrafią nas pozytywnie zaskoczyć, dając nam w cenie produktu lub usługi więcej niż się spodziewamy.

Jedno jest pewne – następnym razem przyjdę tam na już na dużą pizzę, bo zostałem już przez lokal, menu, obsługę oczarowany. Mają we w mnie lojalnego klienta, mimo że byłem tam tylko raz. I tu jest sedno tej opowieści: klienta trzeba oczarować przy jego pierwszej wizycie, bo albo go tracimy, albo zostanie z nami na dłużej. Wydaje się proste, ale według moich badań terenowych, takich firm w Polsce jest mniej niż 1 %!

Opisana sytuacja to idealny przykład, jak powinien wyglądać marketing relacyjny, zgodnie z zasadą: oczaruj czymś klienta, zaskocz go, tak żeby miał co opowiadać znajomym. I poniekąd dowód na to, że takich inicjatyw jest i będzie coraz więcej, co nas, klientów, powinno mocno cieszyć.