Tag Archives: marketing relacyjny

Ekonomia wdzięczności – Gary Vaynerchuk – recenzja

Dobrze, że “Ekonomia wdzięczności” ukazała się w polskim przekładzie. Jednak zanim sięgniecie po tę książkę, sprawdźcie, co Gary Vaynerchuk wyczynia w sieci. A jest niemal wszędzie. Jako content creator w Medium, jako były lub obecny anioł biznesu w takich firmach jak Couple, Karma, Uber, Tumblr, BlackJet, Adaptly, Milk, Wildfire Interactive, Yobongo, MakeSpace, Meetup, SimpleGeo, Brit + Co, Airtime, FOBO, Venmo, Birchbox, 9GAG, Twitter, Cozy, Path, Ning, Rapportive, Ze Frank Games, ONE, Dataminr, Partnered, Grand St., Hightower, Percolate, AnyPerk, Forrst, BarkBox, Postling, Storefront, Circa, Panna, Namely, Decisive, Breather, Tonx Coffee, Songza, Cabana App, Gowalla, PICT, BabbaCo, Vengo, Stowaway Cosmetics, Carnival Mobile, RebelMouse, Excelerate Labs, Prosodic, Cuurio, FancyHands, TopFloor, Food52, Curio Road, Olive Interactive, Handmade Tea, gumhouse, jako doradca korporacyjny w Vaynermedia, jako uznany prelegent na takich konferencjach jak Inc 500 Seminar, IASC Summit,Westchester Digital Summit , i wreszcie jako ten-co-odpowiada-na-każde-pytanie na Twitterze.

Przesłanie Vaynerchuka sprowadza się do prostej zasady, która brzmi “najpierw dawaj, potem proś”. On sam z powodzeniem stosuje tę metodę od lat i zachęca innych do tego samego. Trzeba jednak pamiętać, że zaczynał z uprzywilejowanej pozycji. Bo jego VineLibrary.tv to był w końcu vlog promujący sklep jego rodziny, który już wtedy, w latach 90-tych, generował milionowe obroty. A Vaynerchuk, za sprawą inteligentnego marketingu, “tylko” zwiększył przychody, jak sam wielokrotnie podkreślał, z trzech do bagatela 50 milionów dolarów rocznie. Jego najsłynniejszą strategią było korzystanie z wewnętrznej wyszukiwarki na Twitterze. Tam wyszukiwał tweety od osób zainteresowanych konkretnymi rodzajami wina, i jako znawca i pasjonat, udzielał szybko merytorycznych, i okraszonych specyficznym humorem, odpowiedzi. W ten sposób zaskarbił sobie serca internautów, wieść niosła się szeroko o jego nietypowym podejściu do marketingu, a dziś rzesza jego fanów tylko na Twitterze przekroczyła już gruby milion.

EKOWDZ_okladka

Źródło: Wydawnictwo OnePress

Sama książka jest o tyle zaskakująca, że skupia się na strategiach przydatnych z punktu widzenia dużych firm i korporacji, a Vaynerchuk to w końcu najpierw mały, a teraz średni przedsiębiorca. Powód takiego podejścia jest jednak łatwy do wytropienia. Otóż Vaynerchuk, wykorzystując rosnącą popularność i skuteczność marketingu internetowego, a zwłaszcza marketingu w sieciach społecznościowych, założył firmę Vaynermedia, doradzającą w założeniu największym firmom z amerykańskiej Fortune 500. W ten sposób z typowego biznesmena-praktyka przeistoczył się w doradcę-teoretyka, ale z unikalnym doświadczeniem. I dlatego książka obfituje w opisy strategii, które mają zwiększyć efektywność marketingu w dużych firmach. Paradoksalnie, zasada wzajemności znacznie lepiej sprawdza się w małych biznesach, gdzie osobisty kontakt z klientem jest częstszy i mniej sformalizowany. A korporacje, nawet przy dobrych chęciach, będą mieć z założenia spore trudności z wdrożeniem tej strategii.

Jedna rada od Vaynerchuka wydaje się być jednak na tyle uniwersalna, że może wziąć ją sobie do serca każdy menedżer czy przedsiębiorca. Brzmi ona: bądź autentyczny. I to jest właściwy punkt wyjścia do kolejnych kroków, jakie możemy podjąć w rzeczywistości online. A zasada wdzięczności, czyli zaskakiwanie potencjalnego klienta nietypowymi gestami, ma sens tylko wtedy, gdy będziemy ją stosowali wręcz dla zabawy, bez presji sprzedażowej, co sprawia, że wielu firmom tak trudno ją wykorzystać w praktyce.

Cytaty warte przytoczenia:

“Liderzy biznesu konsekwentnie lekceważą dwie kwestie. Po pierwsze, nie doceniają gotowości ludzi do wybaczania. [...] Po drugie, liderzy nie doceniają wyczulenia klientów na wstawianie kitu.” [1]

“95 procent najgorszych rozwiązań w sferze mediów społecznościowych, jakie znam, było dziełem firm z branży PR, wynajmowanych do zarządzania profilami marek, stronami i blogami.” [2]

“Zawsze, kiedy o twoim produkcie się mówi lub z niego korzysta, jest okazja, aby powiedzieć: Dziękuję, Proszę bardzo, Przepraszam, Jak to?, Naprawdę tak się czujesz? Powiedz mi, co się stało, Jak mogę rozwiązać ten problem? czy Pozwól, że to zrobię. [3]

Styl

Stonowana, ugrzeczniona książka a prawdziwy, naturalny styl wypowiedzi Vaynerchuka, pełen emocji i niecenzuralnych epitetów, to dwa różne światy. Śmiem twierdzić, że z Vaynerchuka jest znacznie lepszym mówcą niż jako autor książek. Jednak niewątpliwą zaletą “Ekonomii wdzięczności” jest zebranie w jednym tomie najważniejszych wskazówek i strategii, co mocno kontrastuje z dosyć chaotycznymi wystąpieniami publicznymi, gdzie jest sporo powtórzeń, żartów, a opis ciekawych strategii zajmuje Vaynerchukowi nawet pół godziny.

Do kogo jest skierowana ta książka?

Głównie działy marketingu dużych firm, ale właściciele małych i średnich biznesów też znajdą tu masę cennych i praktycznych wskazówek.

Spis treści

Podziękowania (9)

Przedmowa (11)

CZĘŚĆ I. WITAMY W ŚWIECIE EKONOMII WDZIĘCZNOŚCI (15)

1. O tym, jak wszystko się zmienia, poza naturą ludzką (17)

2. Zacieranie linii na piasku (65)

3. Dlaczego rozsądni ludzie odrzucają media społecznościowe i dlaczego robić tego nie powinni (73)

CZĘŚĆ II. JAK ZWYCIĘŻYĆ (115)

4. Od szczytu: wpajanie właściwej kultury (117)

5. Idealna randka: tradycyjne media spotykają się ze społecznościowymi (145)

6. Sziedzę na konju: o tym, jak Old Spice grał w ping-ponga, a potem upuścił piłeczkę (153)

7. Intencje: jakość kontra ilość (165)

8. Szok i respekt (179)

CZĘŚĆ III. EKONOMIA WDZIĘCZNOŚCI W AKCJI (189)

9. Avaya: znaleźć się tam, gdzie są inni (191)

10. AJ Bombers: komunikacja ze społecznością (197)

11. Hotele Joie de Vivre: dbałość o rzeczy wielkie i małe (211)

12. Irena Vaksman, doktor chirurgii stomatologicznej: mała praktyka zjada zęby na mediach społecznościowych (223)

13. Hank Heyming: krótki przykład właściwego wykorzystania kultury i intencji (235)

Zakończenie (241)

CZĘŚĆ IV. ŚCINKI (249)

Garść refleksji… (251)

CZĘŚĆ V. JAK ZWYCIĘŻYĆ W ŚWIECIE EKONOMII WDZIĘCZNOŚCI – WERSJA SKRÓCONA (285)

Źródła (289)

Moja ocena książki:

- Styl: 9/10
- Treść: 9/10
- Jakość edytorska: 9/10
- Ocena łączna: 9/10

Informacje dodatkowe:

Oficjalna strona książki:
http://thankyoueconomybook.com/

Oficjalna strona książki (wydanie polskie):
http://onepress.pl/ksiazki/ekonomia-wdziecznosci-zasada-wzajemnosci-w-biznesie-gary-vaynerchuk,ekowdz.htm

ISBN: 978-83-246-4789-7
Ilość stron: 300
Tytuł oryginału: The Thank You Economy
Oprawa: miękka
Rok wydania: 2013

Źródła:
[1] Ekonomia wdzięczności, Gary Vaynerchuk, OnePress, 2013, str. 96
[2] ibidem, str. 176
[3] ibidem, str. 141

Dziękuję redakcji wydawnictwa OnePress za udostępnienie egzemplarza recenzenckiego.

 

 

 

Jak być dobrym sprzedawcą – Daniel H. Pink – recenzja

Książka, wbrew temu, co sugeruje tytuł, skierowana jest do szerokiego grona czytelników, z jednego prostego powodu: autor umiejętnie zastosował sprytną sztuczkę, łącząc mianowicie czynność sprzedawania z czynnością przekonywania do swoich racji. A zgodnie z taką metodologią, wszyscy, zdaniem autora, jesteśmy sprzedawcami. I to mimo dostępnych danych statystycznych, które, przynajmniej w USA, dowodzą, że 1 osoba na 9 wykonuje zawód sprzedawcy. Reszta, zdaniem Daniela Pinka, też pracuje w “sprzedaży”, bo “lekarze przekonują pacjentów do stosowania danego leku, prawnicy przekonują ławę przysięgłych do wyroku, nauczyciele przekonują uczniów, że warto uważać na lekcjach, przedsiębiorcy zabiegają o inwestorów.” [1], a lista wydaje się nie mieć końca. To zresztą całkiem trafne spostrzeżenie, na którym oparta jest cała książka, będąca swojego rodzaju nowoczesnym poradnikiem sprzedażowym dla początkujących. Ale dlaczego poradnikiem i dlaczego dla początkujących?

Po pierwsze, autor sięga po dziesiątki najnowszych badań naukowych i tworzy z nich mozaikę mniej lub bardziej trafnych porad. W zdecydowanej większości nie stanowią one jednak żadnej nowości dla sprzedawców z dużym doświadczeniem, dlatego publikacja ta powinna zainteresować przede wszystkim tych, którzy albo wkraczają dopiero na zawodową drogę sprzedawcy, albo chcą poszerzyć swoją wiedzę na temat perswazji i technik przekonywania do swoich racji. Celowo nie używam terminu “techniki manipulacyjne”, bo autor zawzięcie walczy z takim wizerunkiem sprzedawcy, starając się odmitologizować tę profesję i nadać jej bardziej ludzki wymiar. Trzeba jednak przyznać, że Pink nie jest do końca konsekwentny w tej misji, bo w kolejnych rozdziałach opisuje i poleca strategie, których nie można nazwać inaczej niż właśnie technikami manipulacyjnymi (choćby dotykanie rozmówcy czy dopasowywanie się do niego poprzez naśladowanie jego zachowań). Continue reading

Go-Givers. Rozdawcy sprzedają więcej – B.Burg, John D. Mann – recenzja

Książka jest sporym zaskoczeniem. In minus. Tytuł zapowiadał ciekawą lekturę, jednak okazało się, że główna myśl autorów, zawarta w podtytule (“rozdawcy sprzedają więcej”), nie doczekała się ciekawego rozwinięcia i uzasadnienia. Książka jest pełna banałów i okrągłych zdań w stylu “stwarzaj wartość”, “bądź sobą” czy “im więcej dajesz, tym więcej posiadasz”. Typowy amerykański poradnik motywacyjno-biznesowy, nie wyróżniający się niczym szczególnym spośród setek innych tytułów. Jedyne, co zasługuje na pochwałę, to tematyka, bo książek poświęconych proklienckim strategiom nie jest aż tak dużo.

Mimo to uważam, że czasem warto zapoznać się z tego typu literaturą, choćby dla kontrastu. W końcu inny Amerykanin, Gary Vaynerchuk, pisze [1] dokładnie o tym samym co autorzy “Go Givers”, ale porady w jego wydaniu mają w sobie coś bezcennego: autentyczność. Tutaj tego brakuje najbardziej, przez co serwowane porady brzmią sztucznie i banalnie. Natomiast Gary jest konkretny i rzeczowy, a jego rady wynikają z olbrzymiego doświadczenia w prowadzeniu dużych i małych biznesów, z jednoczesnym umiejętnym stosowaniem mediów społecznościowych. Natomiast Bob Burg i John David Mann to przede wszystkim autorzy i mówcy motywacyjni, a ta branża, co nie jest oczywiście żadną tajemnicą, rządzi się swoimi prawami, zwłaszcza w USA. Biznes motywacyjny polega, w największym skrócie, na sprzedawaniu gotowych recept na sukces, i ta książka idealnie wpisuje się w taką filozofię. Każdy tytuł opisuje jedno “prawo”, które rzekomo ma nas wprowadzić na nowy, wyższy poziom prowadzenia biznesu. Czytelnik może więc zaznajomić się z takimi “mądrościami” jak prawo wartości, prawo wynagradzania, prawo wpływu, prawo autentyczności i prawo otwartości. Continue reading

Efekt wirusowy w biznesie – Jonah Berger – recenzja

Trudno o lepszy tytuł dla poradnika biznesowego. Efekt wirusowy to przecież Święty Graal marketingu. Tysiące marketerów codziennie poszukują magicznej formuły, która pozwoli za niewielkie pieniądze, a najlepiej za darmo, wypromować dany produkty czy usługę. Jednak tylko nielicznym udaje się ta sztuka. A “Efekt wirusowy w biznesie” stanowi dobrą bazę wyjściową do tego typu rozważań marketingowych.

1. Główna idea zawarta w tej publikacji:

“Nie twórz kolejnego nudnego produktu, twórz temat do rozmowy”, zdaje się nam powtarzać autor w każdym rozdziale. Łatwo napisać, trudniej wdrożyć. Mimo to książkę czyta się znakomicie. Jedyny problem z tą książką polega na tym, że w zasadzie nie odkrywa niczego nowego. To wszystko już gdzieś czytałem, ale rozproszone i niepowiązane ze sobą. A to, paradoksalnie, prowadzi do konkluzji, że nawet z tak mocno wyeksploatowanego tematu jak marketing wirusowy można jednak stworzyć ciekawą książkę. Bo zestawienie nawet znanych historii i strategii w jednym tomie sprawia, że zaczynamy kojarzyć ze sobą mocno odległe tematy, a szansa na odnalezienie unikalnej strategii wirusowej dla naszego produktu czy usługi wzrasta wykładniczo.

2. Co warto wiedzieć o autorze książki?

Jonah Berger [1], profesor marketingu w Wharton School na Uniwersytecie Pensylwanii, specjalizuje się w marketingu szeptanym, analizując wpływ społeczny i znaczenie kontekstu na skuteczność przekazu marketingowego.
Jego książka “Efekt wirusowy w biznesie”, wydana w 2013, szybko uzyskała status światowego bestsellera i została przetłumaczona na 25 języków, a łączna sprzedaż przekroczyła 150 tysięcy egzemplarzy. Continue reading

Polecenie. Nowa waluta internetowa na przykładzie Clickandsave.eu

Kilka dni temu znana blogerka Natalia Hatalska na swoim blogu zamieściła ebooka “CaseBook2012” na temat współpracowy reklamowej blogerów z reklamodawcami. W 12 studiach przypadku autorka pokazuje, jak można i jak nie należy zarabiać na blogach, na co można sie zgodzić, czego unikać. Polecam więc tego ebooka jako praktyczny poradnik, a zarazem forum wypowiedzi znanych blogerów.

Publikacja dostępna jest za darmo, ale nie do końca. Continue reading

Co tak naprawdę się liczy w biznesie?

Dziś chcę opowiedzieć o problemie, z którym boryka się większość firm. O problemie, który jednak można rozwiązać.

Najpierw jednak posłuchaj, co udało się osiągnąć amerykańskiemu przedsiębiorcy o nazwisku Chip Conley . Otóż w 1987 roku kupił on podupadły hotelik w nieciekawej dzielnicy San Francisco, nazywając go z francuskiego “Joie de Vivre” (radość życia). Przyświecała mu od samego początku jedna myśl: sprawić, by pobyt w jego wymarzonym, odnowionym hotelu był dla jego gości niezapomnianym przeżyciem.
Continue reading

Czego pragnie aż 74 procent klientów?

Największa bolączka obsługi klienta ujawniona przez … TBS OBOP

Natknąłem się dzisiaj na chyba już nieco zapomniane badanie TBS OBOP z roku 2009 o wpływie muzyki na zachowania konsumenckie. Ale nie będę pisał o muzyce, bo klienci w owym badaniu wskazali na pierwszym miejscu inny czynnik, który wpływa najmocniej na ich poczucie komfortu.

Aż 74 proc. respondentów wskazało Continue reading

7 powodów, by promować hotel w serwisie Pinterest.com

Jak zająć czołowe miejsca w serwisie Pinterest.com na kluczowe słowa w branży hotelarskiej

Pinterest.com to jeden z internetowych hitów ostatnich miesięcy.
Idea jest prosta. Tworzysz swoją prywatną wirtualną tablicę i podpinasz tam zdjęcia (z linkami i opisem), które znalazłeś gdzieś w czeluściach internetu. Twoje zdjęcia z czasem zostają podpięte przez innych internautów, a Twoje konto może stać się obiektem zainteresowania i zachwytu milionów osób.

Moje pytanie brzmi: czy da się wykorzystać ten fenomen do promowania hotelu?
Okazuje się, że serwis idealnie się do tego nadaje.

Oto 7 powodów, dla których warto zainteresować się tym portalem: Continue reading

Płatny czy bezpłatny parking hotelowy, czyli jak zarabiać na gratisach

Najbardziej kontrowersyjna usługa hotelowa: płatny parking

To na pozór detal, mało istotna sprawa. Klient przyjeżdża do hotelu, płaci kilkaset złotych albo dużo więcej za pobyt, i kwestia odpłatności za parking wydaje się najmniej istotna.

Ale czy tak jest w rzeczywistości? Spójrzmy najpierw, jakie wyniki zwraca wyszukiwarka Google po wpisaniu Continue reading

Jak klienci wybierają hotele i o czym zapominają działy marketingu?

Idealny, najlepszy hotel na wakacje to …

Zawsze mnie intrygowało, jaki schemat kryje się za procesem decyzyjnym przy wyborze hotelu. Głowi się nad tym każdy dział marketingu w każdym porządnym hotelu, czyli tam, gdzie aktywnie się pozyskuje klientów. I pewnie każdy marketer ma nieco inną odpowiedź.

Warto zapoznać się więc z badaniami naukowymi, które nieco rozjaśniają ten temat. W marcu 2012 roku dwie firmy badawcze Protean Strategies  oraz Hotspex przepytały ponad 800 amerykańskich turystów na bazie unikalnej metodologii MarketSpex™ o ich powody, dla których wybierają konkretne hotele. Wynik badania pokazał, że Continue reading

Jak wyróżnić się wśród konkurencji

Jedyny skuteczny sposób na odróżnienie się od konkurencji

Na co dzień jako zabiegani przedsiębiorcy nie mamy czasu zastanawiać się, czym nasz biznes przegrywa z konkurencją. Bo konkurencja jest zawsze, to pewnik. I zawsze jest jakaś firma, z którą konkurujemy, najczęściej ceną. A chcielibyśmy sprzedawać więcej niż nasz największy konkurent, to oczywiste.

Po drugie, w księgarniach półki aż uginają się od ciężaru setek poradników biznesowych i psychologicznych, gdzie dobrych porad jest tyle samo co złych albo zaledwie przeciętnych. Tylko kiedy to wszystko czytać, gdy od rana do wieczora poświęcamy cały czas i energię na codzienne czynności związane z funkcjonowaniem firmy?

Podzielę się więc szybko moją obserwacją, czas jest przecież nad wyraz cenny: Continue reading

Daj klientowi więcej niż się spodziewa

Jak zostałem lojalnym klientem w 5 minut

Odwiedziłem dzisiaj po raz pierwszy nowo otwartą pizzerię u podnóża góry Czantoria w Ustroniu. I wydarzyła się rzecz niesłychana, ale o tym za moment.

A zaczęło się tak. Miałem chwilę czasu, więc zanurzyłem się w lekturze książki Setha Godina, Fioletowa krowa, którą od czasu do czasu przeglądam, szukając inspiracji i świeżych pomysłów.  Mimo że książka to niemal staroć, jeśli weźmiemy pod uwagę rok jej wydania (2003) i szybkość zmian w dziedzinie marketingu. Ale Seth Godin to wizjoner, wyprzedzający o kilkanaście lat pewne trendy, i to co wtedy pisał, nadal ma dużą wartość. A może po prostu wie, co działa i jak firmy mogą zaistnieć w nowej gospodarce internetowej (w  końcu jego projekt squidoo.com to genialne w swej prostocie rozwiązanie – i na dodatek superdochodowe).

Seth zachęca firmy do wyróżnienia się. Czymkolwiek, w jakikolwiek etyczny sposób, najlepiej tak, aby klient został zaskoczony. I to właśnie przytrafiło mi się w owej pizzerii. Będąc średnio głodny, nie mając ochoty na dużą pizzę, zamówiłem foccaccię z oliwą i przyprawami za 6 zł (tylko 6 zł !).  Sugerowałem się ceną, więc spodziewałem się czegoś naprawdę małego. Jednak po 5 minutach oczekiwania kelnerka przyniosła gorącą, chrupiącą, prosto z pieca opalanego drewnem, gigantycznych rozmiarów foccaccię! Wielkości pizzy, czyli w rozmiarze 32 cm! 

Byłem kompletnie zaskoczony, rzadko się w końcu spotyka firmy, które potrafią nas pozytywnie zaskoczyć, dając nam w cenie produktu lub usługi więcej niż się spodziewamy.

Jedno jest pewne – następnym razem przyjdę tam na już na dużą pizzę, bo zostałem już przez lokal, menu, obsługę oczarowany. Mają we w mnie lojalnego klienta, mimo że byłem tam tylko raz. I tu jest sedno tej opowieści: klienta trzeba oczarować przy jego pierwszej wizycie, bo albo go tracimy, albo zostanie z nami na dłużej. Wydaje się proste, ale według moich badań terenowych, takich firm w Polsce jest mniej niż 1 %!

Opisana sytuacja to idealny przykład, jak powinien wyglądać marketing relacyjny, zgodnie z zasadą: oczaruj czymś klienta, zaskocz go, tak żeby miał co opowiadać znajomym. I poniekąd dowód na to, że takich inicjatyw jest i będzie coraz więcej, co nas, klientów, powinno mocno cieszyć.