Konsultant menadżerem? O kondycji dziennikarstwa słów kilka

Geoffrey James w artykule opublikowanym w Inc.com stawia tezę, że sprzedaż w stylu doradczo-konsultacyjnym jest już passe i nie działa.
Jak dla mnie, stawiane przez autora argumenty na poparcie jego tezy są zbyt ogólnikowe i nie poparte żadnymi konkretami. Na pierwszy rzut oka brzmi nieźle, ale przy wnikliwej analizie łatwo odnaleźć słabe punkty.

1/ Autor pisze, że “żaden klient nie potrzebuje doradcy ani konsultanta, zamiast tego chce kogoś, kto weźmie odpowiedzialność za kluczowy element jego działalności”.

Po pierwsze, powyższe stwierdzenie ma sens w odniesieniu do dużych firm i korporacji, i to tylko w relacjach B2B, a autor nagina swoją tezę także do doradztwa indywidualnego i B2C. A to jest praktycznie niewykonalne. Wyobraźmy sobie agenta ubezpieczeniowego, który ma wziąć odpowiedzialność za kluczowy element działalności swojego klienta. Sorry, ale taka relacja zawsze zostanie na płaszczyźnie klient-konsultant/doradca, nie ma tu miejsca na odpowiedzialność osobistą. W tym przypadku konsultant jest pośrednikiem między instytucją a klientem prywatnym, nie może zostać menedżerem wykraczającym poza posiadane uprawnienia.

2/ W tekście znajdujemy stwierdzenie, że “klient chce, żebyś TY – jako przedstawiciel twojej firmy – był osobiście odpowiedzialny za kluczowe zadanie”.

Moje pytanie: przedstawiciel twojej firmy znaczy “własnej” czy “twojego pracodawcy”? Bo to kolosalna różnica.

3/ Autor upiera się przy tezie, że “klient chce, żebyś był menadżerem”.

Tylko menadżerem w jakim sensie? Jakimi zasobami klienta miałby sprzedawca zarządzać, by jednocześnie przejąć część odpowiedzialności za wykonawstwo? W sensie doradztwa indywidualnego można by mówić tylko o etyce i rzetelności, ale nie zarządzaniu zasobami klienta (za wyjątkiem usług asset management dla VIP-ów). Tutaj ewidentnie chodzi o outsourcing, o czym autor ani razu nie wspomina, i to w wydaniu korporacyjnym.

Moje wrażenie z lektury: temat ciekawy, ale zbyt dużo uproszczeń pojęciowych. Tekst dotyczy w zasadzie outsourcingu, choć autor nie raczył użyć tego terminu ani razu. W sumie można powiedziec, że tekst nie zawiera żadnej odkrywczej myśli. Zastanawiam się, ile takich tekstów bez konkretnego celu pojawia się w światowych mediach i jaki pożytek z tego mają przedsiębiorcy i ludzie biznesu.

Konkluzja jest smutna i mało optymistyczna. Jako czytelnicy i odbiorcy treści obracamy się w świecie tych samych idei, podanych tylko w nieco inny sposób. Inna terminologia, inny kontekst, a w sumie chodzi o to samo.

Brakuje więcej takich autorów w stylu Nassima Taleba (teoria czarnego łabędzia) czy Malcolma Gladwella (teoria punktu przełomowego), którzy potrafią zgrabnie i w porywający sposób uprościć skomplikowane teorie lub pokazać rzeczywistość w zaskakującym świetle.

Ps. Specjalne podziękowania za zainspirowanie tym tematem dla Artura Kucia z salesguru.pl.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *


3 + = 4

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>