Category Archives: Porady

Unikajcie porad ludzi sukcesu, czyli błąd selekcji danych w praktyce

Dlaczego przedsiębiorca, który odniósł niebotyczny sukces, nie powinien uczyć innych, jak dokonać tego samego? Odpowiedź jest prosta. O ile jego wskazówki, co należy robić, mogą brzmieć wiarygodnie, to trudno się spodziewać, by wiedział on, czego nie powinno się robić i co stoi na przeszkodzie na drodze do sukcesu. Tę wiedzę posiadają zamiast tego wszyscy ci, którzy ponieśli w biznesie porażkę. I to oni są wiarygodnym źródłem błędów, jakie można popełnić, prowadząc własny biznes. Problem w tym, że historie sukcesu są powszechnie dostępne w formie artykułów, książek i szkoleń, a historie porażek, których jest zdecydowanie więcej, najczęściej są nieznane, zapominane lub pomijane. Tym samym historie sukcesu są nadmiernie reprezentowane w stosunku do historii porażek. Nassim Taleb w “Antykruchości” ilustruje to następującą refleksją: “Informacje mają pewną przykrą własność: ukrywają porażki. Wielu ludzi przyciągnął na rynki finansowe sukces sąsiada, który wzbogacił się na giełdzie i zbudował sobie ogromną willę po drugiej stronie ulicy. Jednakże porażki są zwykle ukrywane i nikt o nich nie słyszy, dlatego inwestorzy przeszacowują swoje szanse na sukces” [1].

Żeby zrozumieć w pełni zakres tytułowego błędu poznawczego, należy się najpierw przyjrzeć czynnikom odpowiedzialnym za sukces. Jest ich oczywiście zbyt wiele, by próbować je wszystkie zebrać w jednym artykule, ale na pewno można wyodrębnić cztery podstawowe przesłanki sukcesu [2]. Będą to:

- kontekst – sukces zależy od warunków rynkowych, od konkurencji, od odpowiedniego momentu wejścia na rynek, czyli od czynników, które nie zależą bezpośrednio od nas, przedsiębiorców, i co się z tym wiąże, literalne podążanie za radami ludzi sukcesu i staranie się powtórzenia ich sukcesu zawsze będzie się kończyć porażką, bo będziemy działać w innym kontekście, w odmiennych uwarunkowaniach rynkowych,
- unikalność: każdy biznes jest inny, dlatego nawet jeśli chcielibyśmy odtworzyć czyjś biznes krok po kroku, to nam się nie uda, bo – patrz kolejny punkt:
- mnogość czynników: wystarczy zmiana jednego parametru spośród tysięcy obecnych, by uzyskać inne rezultaty,
- zmienność: punkty oparcia ulegają ciągłej zmianie (przykłady: zmiany legislacyjne, zmiany w cyklach gospodarczych, zmiany polityczne) – w efekcie jeden przedsiębiorca wykorzysta szansę rynkową, a stu innych, którzy będą chcieli pójść w jego ślady, i którzy będą działać na ciut innych zasadach, już takiego sukcesu nie odniesie.

Ktoś, kto odniósł sukces, zazwyczaj o źródłach swojego sukcesie będzie wiedzieć niewiele. To zaskakujące, ale tak jest, i to z prostego powodu. Opowieść biznesmena o jego sukcesie będzie bowiem koncentrowała się na kamieniach milowych, które pchnęły jego biznes na nowe tory. Jednak taka opowieść nie będzie uwzględniała czynników, zazwyczaj niewidocznych, które miały decydujące znaczenie dla jego biznesu, a były bądź całkowicie losowe, bądź pojawiły się w odpowiednim czasie i odpowiednim miejscu. Znamiennym przykładem jest choćby historia sukcesu Billa Gatesa: gdyby tylko jeden z czynników, które zadecydowały o jego sukcesie, był nieco inny, ktoś inny dzisiaj byłby na jego miejscu. Mam na myśli takie czynniki jak rodzice Gatesa i ich bliskie kontakty z szefostwem IBM; możliwość korzystania przez niego z komputerów, gdy te nie były jeszcze szeroko dostępne; czy fakt urodzenia i przebywania Gatesa w USA w okresie, gdy technologie komputerowe właśnie nabierały rozpędu. To się nazywa urodzić się, a potem rozwijać się i swoje pomysły, w odpowiednim miejscu i w odpowiednim czasie.

Jeszcze gorzej sprawa wygląda, gdy jako obserwator zewnętrzny wyciągamy wnioski jedynie z dostępnych danych, z pominięciem tych, które są niewidoczne, usunięte lub przeoczone. Poniżej kilka przykładów:

1/ Słynna historia z okresu II Wojny Światowej, gdy zespół naukowców otrzymał zadanie zwiększenia szans na dotarcie bombowców do bazy po przeprowadzonej akcji. Po przeanalizowaniu uszkodzeń obecnych na samolotach, które powróciły do bazy, zasugerowano, aby wzmocnić konstrukcję samolotów w miejscach, gdzie uszkodzeń, czyli otworów po pociskach, było najwięcej. Abraham Wald, specjalista od statystyki, był odmiennego zdania, i okazało się, że miał rację. Zauważył on, że do analizy wzięto jedynie samoloty, które do bazy wróciły, pomijając te, które zostały zestrzelone, co okazało się klasycznym przykładem błędu selekcji danych [3], nazywanym też błędem przeżywalności [4] (ang. survivorship bias [5]). Należało bowiem wzmocnić te fragmenty samolotów, na których było najmniej śladów po pociskach, a te z największą ilością takowych okazały się po prostu najbardziej odporne na ostrzał. Więcej na temat tu [6] i tu [7].

2/ Wydaje nam się, że stosunkowo łatwo napisać książkę, która odniesie sukces. Bo hasło “bestseller książkowy” kojarzy nam się z konkretnymi, popularnymi pisarzami. Nie wiemy jednak, ilu pisarzy, nawet bardzo dobrych, bez powodzenia próbowało ze swoimi manuskryptami dotrzeć do wielkich wydawców. Prawdopodobnie więcej niż 99 procent ogółu wszystkich pisarzy nigdy nie doczekało się druku swojej książki.

3/ Uważamy, że dwadzieścia, trzydzieści lat temu produkowane samochody były solidniejsze niż obecnie, mimo że wszelkie dane wskazują jednoznacznie, że dzisiejsze auta są bezpieczniejsze i mniej wadliwe. Skąd więc ten rozdźwięk? Bo koncentrujemy się na opowieściach o pojedynczych egzemplarzach długowiecznych Mercedesów czy Volkswagenów, które swój doskonały stan zawdzięczają albo a/pedantycznym właścicielom, przesadnie dbającym o ich stan, albo b/ kierowcom rzadko i mało eksploatującym swe auta, albo c/ wyjątkowo bezawaryjnym częściom (zgodnie z krzywą Gaussa, znikoma ilość samochodów schodząca z linii produkcyjnych będzie idealna i bezawaryjna przez długie lata), albo wszystkim trzem czynnikom naraz.

4/ W pracach analizujących indeksy giełdowe oraz strategie biznesowe zazwyczaj nie bierze się pod uwagę spółek, które zbankrutowały lub które nie spełniają predefiniowanych kryteriów, co mocno wypacza końcowy wynik. Jednym z najbardziej znanych przykładów błędu selekcji danych pojawił się w słynnej publikacji biznesowej, “Od dobrego do wielkiego” Jima Collinsa. Nie dość, że do analizy najlepiej zarządzanych spółek zostały wybrane firmy, które z przeciętnych firm stały się liderami w swoich branżach. Problem w tym, że spośród 1435 firm Collins wybrał do analizy tylko te, które spełniały jego warunki (przez długi okres niezmiennie dawały stopę zwrotu wyższą niż indeksy giełdowe), a na dodatek niedługo po publikacji książki dwie z jedenastu analizowanych przez niego spółek zbankrutowały (Fannie Mae i Circuit City) [8], a reszta radziła sobie gorzej niż indeksy giełdowe, co sprawiło, że wiarygodność książki (i metodologia doboru spółek do analizy) spadła do zera.

Jakie konsekwencje niesie ze sobą ten błąd poznawczy? Oprócz tych wspomnianych już wyżej, dodam jeszcze jedną, i chyba najważniejszą. Otóż błąd selekcji danych powoduje, że przeceniamy prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu, a zarazem zaniżamy prawdopodobieństwo poniesienia porażki. Dlatego prawda jest taka, że większość historii sukcesu nie ma dla nas żadnej wartości, jeśli chodzi o naszą własną karierę czy firmę.

Zainteresowanych tematem polecam wykład Davida McRaneya, autora wydanej w Polsce książki, “Ruletka nawyków” [9]:

[1] Antykruchość, Nassim Taleb, Kurhaus Publishing, 2012, str. 415
[2] Cztery czynniki na podstawie: http://intenseminimalism.com/2013/dont-listen-to-successful-people/
[3] “Błąd selekcji danych” to propozycja spolszczenia angielskiego terminu “survivorship bias” w wykonaniu Trystero, inwestora i blogera finansowego – http://blogi.ifin24.pl/trystero/2010/12/18/survivorship-bias-na-przykladzie/
[4] “Błąd przeżywalności” to z kolei propozycja spolszczenia tego terminu przez Agnieszkę Dąbek-Malczyk, tłumaczkę książki “Sztuka jasnego myślenia” Ralfa Dobelli’ego (link do recenzji).
[5] http://en.wikipedia.org/wiki/Survivorship_bias
[6] http://youarenotsosmart.com/2013/05/23/survivorship-bias/
[7] http://en.wikipedia.org/wiki/Abraham_Wald
[8] Pierwszy zauważył tę rozbieżność Steven Levitt, współautor książki “Freakonomia” (link do recenzji):
http://freakonomics.com/2008/07/28/from-good-to-great-to-below-average/
[9] Ruletka nawyków, David McRaney, PWN, 2013

“To boli” – Paul Knott – recenzja

Gdyby istniał szkolny program edukacji finansowej, książka Paula Knotta mogłaby wejść do kanonu lektur obowiązkowych. Niestety, mimo atrakcyjności takiej tezy, obydwa cząstkowe twierdzenia nie są prawdziwe. Przedmiotu w rodzaju edukacji finansowej raczej nigdy się nie doczekamy, z wielu powodów [1]. Co do drugiej części otwierającego tę recenzję zdania, “To boli” rozprawia się z tak zwanym “systemem”, w jakim przyszło nam żyć, a oświata jest przecież częścią składową systemu. Tym samym istnieje bardzo mała szansa, że książka ta zostałaby zaakceptowana przez Ministerstwo Edukacji jako literatura pomocnicza do przedmiotu “Edukacja finansowa”. Tu właśnie leży sedno.

Jakakolwiek książka na temat finansów osobistych, inwestowania czy oszczędzania może być uznana za wiarygodną, gdy pisana jest przez autora niezależnego, czyli nie związanego zawodowo z żadną instytucją finansową. W przeciwnym razie dostajemy porady dalekie od obiektywności i dziennikarskiej rzetelności. Paul Knott, właśnie jako biznesmen, a nie finansista, w błyskotliwy sposób zmierzył się z ogromem finansowych niuansów, wykazując się fachową wiedzą i tłumacząc w zrozumiały sposób zawiłości świata finansów.

Na marginesie, muszę pochwalić polskiego wydawcę za świetną pracę redakcyjną. Za każdym razem, gdy Paul Knott nieco przesadza, dając się ponieść urokowi swoich wywodów, polski redaktor natychmiast daje kontrę i tłumaczy w przypisach, na czym polega błąd autora. Dzięki temu dostajemy do rąk świetną książkę, do tego umiejętnie skorygowaną przez polskich fachowców.

1. Główna idea zawarta w tej publikacji:

Fundamentem książki jest teza, że “niewiedza jest błogosławieństwem, dopóki nie sprawia bólu”. Trudno o lepszy punkt wyjścia do rozważań o finansach osobistych, ze szczególnym uwzględnieniem technik inwestycyjnych. Autor proponuje nam intelektualną wycieczkę po takich, niekiedy dosyć odległych od siebie, dziedzinach wiedzy jak neuroekonomia, strategie inwestycji giełdowych, błędy poznawcze czy nawet wiarygodność ekspertów. Mówi o rzeczach mało znanych, i z tego względu jest to książka wielce wartościowa.

Rzadko zdarza się, by w jednym miejscu można było znaleźć wyczerpujące opisy i wytłumaczenie błędów poznawczych w odniesieniu do finansów i strategii inwestycyjnych. A w dziedzinie inwestowania mamy ich całą masę, i jeśli ktoś nie zdążył zapoznać z podstawowym katalogiem błędów poznawczych, a nie ma czasu na studiowanie opasłego tomu “Pułapek myślenia” Kahnemana, powinien zacząć od “To boli” Paula Knotta. Albo inaczej. Jeśli nie słyszałeś o awersji do straty, luce empatii, efekcie świeżości, pułapce dostępności, efekcie potwierdzenia czy złudzeniu kompetencji, a chcesz zajmować się, albo już się zajmujesz, inwestowaniem w jakiejkolwiek postaci, najwyższy czas sięgnąć po tę książkę.

2. Co warto wiedzieć o autorze książki?

W zasadzie o autorze wiadomo niewiele, nawet nie znajdziemy o nim notki na Wikipedii, można się tylko domyślić, że skrzętnie skrywa swoją prywatność. Studiował matematykę na University of London  i marketing w TIAS Business School w Holandii, a zawodowo zajmuje się biznesem i doradztwem. “To boli” jest jego jedyną książką, ale wydaną przez renomowane wydawnictwo Pearson Business.

3. Cytaty warte przytoczenia:

“Żeby zachować, a nawet pomnożyć własny majątek, trzeba poznać zasady gry, w którą zostaliście wciągnięci wbrew waszej woli” [2]
Continue reading

Rework – Jason Fried, David H. Hansson – Recenzja i materiały dodatkowe

Książka “REWORK”, jak na amerykański poradnik, jest niezwykła i wyjątkowa. Czym więc wyróżnia się ta pozycja od innych, pozornie podobnych poradników, których setki zalegają na półkach większości polskich księgarni? Krótko mówiąc, różnica leży w racjonalnym podejściu do biznesu. Nie znajdziemy tu ckliwych, tanich porad motywacyjnych, nie znajdziemy pochwały pozytywnego myślenia, nie znajdziemy powielania stereotypów, nie znajdziemy też peanów na temat Doliny Krzemowej i środowiska startupowego. W zasadzie książka  jest do cna antyamerykańska, a jej autorzy piszą o rzeczach niepopularnych, niezgodnych z typową (pseudo)logiką biznesową. Po przeczytaniu tej książki czytelnik będzie też wiedział, dlaczego Facebook czy Google to wyjątek, a nie reguła.

Poniżej zamieszczam recenzję książki i materiały dodatkowe, z zastosowaniem moich stałych 10 punktów recenzenckich:

1. Główna idea zawarta w tej publikacji:

Poradniki biznesowe, zwłaszcza te amerykańskie, są albo wątpliwe merytorycznie, albo pełne schematów i uproszczeń, albo nijak się mają do polskiej rzeczywistości. Szansa, że znajdziemy w takiej literaturze naprawdę wartościowe porady, jest mikroskopijnie mała. Na szczęście co jakiś czas zdarza się wyjątek od tej reguły. REWORK Jasona Frieda i Davida Heinemeiera Hanssona jest właśnie taką osobliwą książką. Mamy tu co prawda setki porad, mniej lub bardziej praktycznych, jednak to, co najważniejsze, to filozofia, jaka przyświecała autorom. A tę można streścić krótko i dosadnie: sensowych porad biznesowych może tylko udzielać zaprawiony w bojach przedsiębiorca, a nie teoretyk, nauczyciel akademicki czy publicysta bez biznesowego przetarcia. Jako przedsiębiorca z ponad 15-letnim stażem podpisuję się pod takim stwierdzeniem obiema rękoma.

2. Co warto wiedzieć o autorach książki? Continue reading

Analiza opłacalności otwarcia małego biznesu lokalnego

Ty dopiero chcesz założyć firmę, lub właśnie ją założyłeś. Ja otwarłem ją ponad 15 lat temu, i prowadzę ją nadal, choć popełniłem po drodze sporo kosztownych błędów.
Czym się jeszcze różnimy?

Tym, że ty nie musisz popełnić tych samych błędów, zwiększając swoje szanse na końcowy sukces już na samym starcie.
Nie ufam żadnym guru biznesu, którzy dają gwarancję sukcesu, bo wiem, że nie istnieje jeden sprawdzony przepis na udany biznes.
Każda sytuacja jest inna, każda firma otwierana jest w innym otoczeniu, będzie mieć innych klientów, będzie borykać się z innymi problemami.
Dlatego moje motto brzmi: “Nie da się przewidzieć sukcesu, ale można uniknąć porażki.”

Jeśli chcesz uzyskać opinię na temat swojego pomysłu na lokalny biznes od człowieka zaprawionego w biznesowych potyczkach, albo chcesz znaleźć sposób na wyraźne odróżnienie się od lokalnej konkurencji, zapraszam do kontaktu – wystarczy wysłać maila (z krótkim opisem, jakiego biznesu dotyczy zapytanie) na adres wojciechglabinski@gmail.com. Odpisuję/oddzwaniam maksymalnie w ciągu 24 godzin.

Wojciech Głąbiński

Ps.1: Wyszczególnienie i zakres moich usług wysyłam w pierwszym mailu. Natomiast szczegóły współpracy ustalamy podczas pierwszej rozmowy.

Ps.2: Moje artykuły i porady na temat małego biznesu:

http://ekonomiaprzetrwania.pl/jak-zalozyc-mala-firme-lokalna-i-nie-zbankrutowac/
http://ekonomiaprzetrwania.pl/zludzenie-zrozumienia-najczestsze-bledy-poznawcze-w-biznesie-czesc-1/
http://ekonomiaprzetrwania.pl/ile-trwa-trend-w-biznesie-i-czemu-tak-krotko/
http://ekonomiaprzetrwania.pl/25-pytan-do-innowatorow-czyli-jak-szybko-zweryfikowac-nowy-pomysl-na-biznes/
http://ekonomiaprzetrwania.pl/kryzys-to-szansa-czyli-dlaczego-warto-byc-pierwszym/
http://ekonomiaprzetrwania.pl/co-tak-naprawde-sie-liczy-w-biznesie/

Czy można wierzyć ekspertom ekonomicznym?

Kim jest ekspert ekonomiczny? Kimś, kto stawia trafne prognozy, czy kimś, kto po prostu stawia prognozy, bo zajmuje taką pozycję zawodową, która mu na to pozwala?

Eksperci uzurpują sobie prawo do przepowiadania przyszłości na bazie rozległej wiedzy ekonomicznej, w skład której wchodzi historia rynków finansowych, racjonalne zachowania uczestników rynków finansowych, wyższa matematyka, i tak zwana intuicja ekspercka.

To posłuchajmy w takim razie ekonomistów i naukowców, którzy podważają tezę o nieomylności ekspertów, trafiając swoimi spostrzeżeniami w samo sedno sprawy.

Roman Frydman, wykładowca ekonomii na New York University i autor książki “Ekonomia wiedzy niedoskonałej”, pisze tak:
Continue reading

Jeśli nie wziąłeś jeszcze kredytu, gratulacje! O bezkredytowcach słów kilka.

Bezkredytowcami nazywam osoby celowo rezygnujące z kredytów.

Należą do nich ci wszyscy, którzy:
- wolą oszczędzać, a wszelkie inwestycje osobiste finansować z odłożonych pieniędzy,
- za wszelką cenę unikają kredytów, ceniąc sobie niezależność wobec banków,
- ewentualne pożyczki zaciągają u osób bliskich lub u znajomych na zerowy procent,
- najczęściej nie miałyby problemów ze spłatą kredytów, i z tego powodu stają się łakomym kąskiem dla przeróżnych pośredników kredytowych czy bankowców.
Continue reading

Edukacja finansowa dla rodziców

Zapraszam na mojego drugiego, najnowszego bloga, poświęconego w całości edukacji finansowej dla rodziców.

Są już dostępne trzy pierwsze artykuły:

Jakiej przyszłości chcemy dla naszych dzieci
http://www.edukacjafinansowadlarodzicow.pl/jakiej-przyszlosci-finansowej-chcemy-dla-naszych-dzieci/

3 główne powody, by uczyć dzieci o finansach
http://www.edukacjafinansowadlarodzicow.pl/3-glowne-powody-by-uczyc-dzieci-o-finansach/

Płytka i głęboka świadomość finansowa
http://www.edukacjafinansowadlarodzicow.pl/plytka-i-gleboka-swiadomosc-finansowa/

Zapraszam do lektury i komentowania.

PS. Temat finansów w polskich domach jest trudny, kontrowersyjny i często pomijany. Mam nadzieję, że uda mi się to zmienić, a nasze dzieci będą mądrzejsze finansowo od swoich rodziców.

Znajdź problem, a będziesz bogaty

Czytałem niedawno wywiad z Johnem Mullinsem, wykładowcą z London Business School. Prezentuje on bardzo ciekawy punkt widzenia, z którym absolutnie się zgadzam. Mówi on mianowicie, że:

“Najważniejsze jest, aby dostrzec, co ludziom sprawia duży kłopot. Im większy będzie to problem, tym większe będą nasze przyszłe zyski, jeśli go rozwiążemy”. I zaraz dodaje: “W świecie biznesu wszystko jest kombinacją: wszystko już zostało wymyślone i dowcip polega na tym, by umiejętnie połączyć ze sobą to, co już istnieje“.
Continue reading

Czego pragnie aż 74 procent klientów?

Największa bolączka obsługi klienta ujawniona przez … TBS OBOP

Natknąłem się dzisiaj na chyba już nieco zapomniane badanie TBS OBOP z roku 2009 o wpływie muzyki na zachowania konsumenckie. Ale nie będę pisał o muzyce, bo klienci w owym badaniu wskazali na pierwszym miejscu inny czynnik, który wpływa najmocniej na ich poczucie komfortu.

Aż 74 proc. respondentów wskazało Continue reading

Jak klienci wybierają hotele i o czym zapominają działy marketingu?

Idealny, najlepszy hotel na wakacje to …

Zawsze mnie intrygowało, jaki schemat kryje się za procesem decyzyjnym przy wyborze hotelu. Głowi się nad tym każdy dział marketingu w każdym porządnym hotelu, czyli tam, gdzie aktywnie się pozyskuje klientów. I pewnie każdy marketer ma nieco inną odpowiedź.

Warto zapoznać się więc z badaniami naukowymi, które nieco rozjaśniają ten temat. W marcu 2012 roku dwie firmy badawcze Protean Strategies  oraz Hotspex przepytały ponad 800 amerykańskich turystów na bazie unikalnej metodologii MarketSpex™ o ich powody, dla których wybierają konkretne hotele. Wynik badania pokazał, że Continue reading

Jak wyróżnić się wśród konkurencji

Jedyny skuteczny sposób na odróżnienie się od konkurencji

Na co dzień jako zabiegani przedsiębiorcy nie mamy czasu zastanawiać się, czym nasz biznes przegrywa z konkurencją. Bo konkurencja jest zawsze, to pewnik. I zawsze jest jakaś firma, z którą konkurujemy, najczęściej ceną. A chcielibyśmy sprzedawać więcej niż nasz największy konkurent, to oczywiste.

Po drugie, w księgarniach półki aż uginają się od ciężaru setek poradników biznesowych i psychologicznych, gdzie dobrych porad jest tyle samo co złych albo zaledwie przeciętnych. Tylko kiedy to wszystko czytać, gdy od rana do wieczora poświęcamy cały czas i energię na codzienne czynności związane z funkcjonowaniem firmy?

Podzielę się więc szybko moją obserwacją, czas jest przecież nad wyraz cenny: Continue reading

Zawieranie umów: podsumowanie i pytania dla przedsiębiorców

Podsumowanie mini-poradnika: Zawieranie umów

Od jakości zawieranych umów zależy nasze bezpieczeństwo. Jako przedsiębiorca musimy oczywiście brać pod uwagę interesy różnych osób: wspólników, kontrahentów, klientów, dostawców. Jednak pamiętajmy, aby należycie zabrać o własne interesy i o interesy swoich najbliższych. Niestety, przedsiębiorcy często o tym zapominają, albo po prostu bagatelizują kwestie bezpieczeństwa. Polecam wydanie kilkuset złotych na prawnika, zamiast ewentualności zapłacenia kilkudziesięciu tysięcy złotych na mocy wyroku sądowego w wyniku źle skonstruowanej umowy.

Kwestie do przemyślenia:

1. Czy zamierzasz udać się do prawnika w celu zaopiniowana pierwszych umów, jakie będziesz zawierał jako przedsiębiorca?

2. Czy jeśli zdecydujesz się nie korzystać u usług prawniczych, czy jesteś świadomy ryzyka, na jakie się narażasz, podpisując umowy tylko na podstawie swojej wiedzy?

3. Czy masz nawyk negocjowania? Czy wiesz, że masz prawo negocjować wszystkie paragrafy umowy, które podlegają wspólnym ustaleniom obu stron umowy?

4. Czy rozważałeś ustanowienie dla kogoś pełnomocnictwa? Jeśli tak, czy masz 100% zaufanie do tej osoby?

5. Czy zdarza Ci się podpisywać umowy bez dokładnego zapoznania się z ich treścią? Jeśli tak, nie rób tego nigdy jako przedsiębiorca.

6.  Czy zdarzyło Ci się kiedyś wypowiedzieć komuś umowę lub czy kiedyś ktoś Tobie wypowiedział umowę? Czy uważasz, że wypowiedzenie uwzględniało interesy obu stron?

7. Czy zamierzasz zatrudniać pracowników? Jeśli tak, kto oprócz Ciebie będzie miał wpływ na treść umowy o pracę?

8. Czy uważasz, że bez kredytu nie da się rozwinąć dobrze prosperującej firmy?

9.  Czy uzależniasz rozwój, a nawet założenie firmy, od tego, czy dostaniesz kredyt? A może warto pomyśleć o rozwiązaniach mniej kosztowych, nawet jeśli rozwój firmy miał się odbywać nieco wolniej.

10.  Czy należycie dbasz o własne interesy w życiu prywatnym? Negocjujesz? Masz polisy ubezpieczeniowe? Unikasz umów zawieranych na zasadach promocyjnych?

11. Czy zdarzyło Ci się kiedyś wpaść w pułapkę, podpisując nierozważnie jakąś umowę (telekomunikacyjną?, kredytową?)

Zawieranie umów (cz. 17 z 17): konsekwencje prawne

Skutki prawne zawarcia umowy

Każda umowa, w zależności od jej przedmiotu, wywołuje setki skutków prawnych, regulowanych przez odpowiednie ustawy i kodeksu. Dla początkującego przedsiębiorcy najważniejszy skutek każdej zawartej umowy to przede wszystkim fakt zaciągnięcia zobowiązania – wobec banku, wobec kontrahenta, wobec pracownika. To najważniejsza kwestia związana z podpisywaniem umów.

 

Porada nr 17: Umowa = zobowiązanie. Zawsze o tym pamiętaj.

Zawieranie umów (cz.16 z 17): pułapki w umowach

Typowe pułapki w umowach

W zasadzie każdy rodzaj umowy niesie z sobą ryzyko, że wpadniemy w zastawioną na nas pułapkę. Oczywiście, mam na myśli umowy, których szablon nie został przygotowany przez nas, tylko przez drugą stronę umowy, np. bank czy kontrahenta. Musimy wtedy być niezwykle czujni, zwłaszcza jeśli umowa jest bardzo rozbudowana lub jest pisana drobnym maczkiem. Jak łatwo się domyślić, najwięcej pułapek czyha na nas w umowach kredytowych. Z tym że pułapka to często tylko nic innego niż nasze przeoczenie lub brak elementarnej wiedzy ekonomicznej. A więc, w umowach kredytowych uważajcie na:

- promocje – mimo pozornej korzyści, takie oferty są nieraz droższe od standardowych

- oprocentowanie – niekiedy tylko przez kilka pierwszych miesięcy umowa podlega oprocentowaniu promocyjnemu, czyli obniżonemu; potem bank odbija sobie “stratę” z nawiązką, gdy płacimy raty z wyższym oprocentowaniem,

- kredyty walutowe – to wielka loteria; mimo że w dniu dokonania porównania kredytu złotowego z kredytem walutowym, zawsze się okaże, że walutowy jest tańszy, ale tylko w tym dniu – jak będzie za kilka miesięcy lub za kilka lat, tego nie wie nikt, nawet najwięksi eksperci w branży; może się więc okazać po pewnym czasie, że rata kredytu walutowego wzrośnie nam dwu- lub trzykrotnie,

- formę wypłaty kredytu – bardzo często kredyty wypłacane są w transzach (częściach), a wypłata kolejnej transzy uzależniona jest spełnienia okreslonych warunków,

- spread – dotyczy kredytów walutowych; w dniu zaciągniecia kredytu walutowego mamy do spłaty więcej kapitału niż uzyskaliśmy z kredytu (nie licząc odsetek); dzieje się tak, gdyż bank udziela nam kredytu po własnym kursie sprzedaży danej walucie (droższym niż w NBP), a my spłacamy ratę po kursie kupna waluty w danym banku (niższym niż w NBP) – różnica między tymi wartościami nazywa się spreadem i stanowi dla nas dodatkowy koszt kredytu.

 

W przypadku umów najmu należy uważać na takie kwestie jak:

- koszty remontu i usuwania usterek – zazwyczaj jest tak, że najemca ponosi koszty drobnych napraw i remontów, a wynajmujący dużych, jednak wszystko zalezy od tego, jak jest skonstruowana umowa,

- kaucja – tą kwestię można i należy negocjować; w interesie najemcy jest przecież wpłacić jak najmniejszą kaucję, w interesie wynajmującego jest pobrać ją w jak największej wysokości; trzeba tu bardzo uważać, gdyż wpłacenie np. 6-miesięcznej kaucji, gdy dopiero zaczynamy biznes, jest niezwykle ryzykowne. Inna kwestia to zasady zwrotu kaucji – umowa musi dokładnie precyzować, na jakich zasadach wróci do nas kaucja – tą kwestię też należy negocjować,

- rozliczanie mediów – jeśli ktoś nam proponuje ryczałt za prąd czy gaz, musimy liczyć się z tym, że najczęściej przepłacimy; warto postarać się o podlicznik lub osobną umowę z dostawcą prądu czy gazu- wyjdzie taniej, a poza tym będziemy mieli zawsze odczyt z licznika, czyli będziemy mogli wprowadzać rozwiązania, które umożliwią nam dokonanie oszczędności,

- zasady wypowiedzenia – oprócz sensownego okresu wypowiedzenia (takiego, które nas satysfakcjonuje i zapewnia bezpieczeństwo naszej firmie), musimy też wynegocjować zasady, wedle których może nam zostać wypowiedziana umowa; to powinno zostać ściśle określone, najczęściej postawą może być zaległość w opłacaniu czynszu, ale ile miesięcy możemy nie płacić, to już można negocjować.

 

Porada nr 16: Pułapki w umowach to niekoniecznie efekt celowego działania drugiej strony na naszą niekorzyść. To najczęściej wynik naszej niewiedzy, roztargnienia lub lekceważenia. Gwarantuję, że przy zachowaniu należytej staranności z naszej strony, rozpoznamy wszystkie potencjalne pułapki przed podpisaniem umowy, a nie wiele miesięcy później.

Zapraszam do lektury części nr 17

Zawieranie umów (cz. 15 z 17): gotowe szablony

Czy polegać na szablonach dostępnych w Internecie?

Tak i nie.

Tak, jeśli chcemy samodzielnie dopracować szczegóły na bazie szablonu.

Nie, jeśli wydrukujemy szablon z Internetu i w takiej formie go zaproponujemy naszemu kontrahentowi czy pracownikowi.

Każdy szablon zawiera najczęściej tylko podstawowe paragrafy, które wymagają doprecyzowania. Inna sprawa, że na bardziej rozbudowane szablony może liczyć w serwisach płatnych, najczęściej prawniczych czy podatkowych.


Porada nr 15: Szablon to nie gotowiec, wymaga wiele pracy, by powstała na jego bazie właściwa umowa, uwzględniająca nasze interesy.

Zapraszam do lektury części nr 16

Zawieranie umów (cz. 14 z 17): polisy ubezpieczeniowe

Zabezpieczenie interesów firmy i właściciela

Umowy, a w zasadzie polisy ubezpieczeniowe, stanowią nie tylko zabezpieczenie innych umów, ale co najważniejsze, zabezpieczenie interesów właściciela firmy. Szerzej na ten temat będą mówił w osobnym rozdziale poświęconym temu zagadnieniu. Jednak w kontekście zawierania umów, warto wspomnieć, że polisa ma same zalety i korzyści, a tylko jeden minus – wysokość składki. Z tego względu należy dokładnie określić nasze ryzyko i ubezpieczyć się na takie ewentualności, które faktycznie mogą nam się przydarzyć.

Zasadniczo mamy dwie możliwości zawarcia umowy: u brokera lub u agenta. Różnica polega na tym, że broker nie reprezentuje tylko jednej firmy ubezpieczeniowej, jedynie w ramach współpracy z takimi firmami może klientowi doradzić optymalne rozwiązanie. Z kolei agent reprezentuje konkretną firmę i będzie nam oferował rozwiązania w obrębie oferty jednego ubezpieczyciela.

Co do samej polisy, należy pamiętać, że ochrona ubezpieczeniowa zaczyna się albo na drugi dzień od daty opłacenia składki, albo od daty zawarcia umowy ubezpieczeniowej, jeśli umowa przewiduje opłacenie składki w określonym terminie (np. do 7 dni od zawarcia). Każda szanująca się firma ubezpieczeniowa ma w ofercie pakiety dla firm, które zawierają różne ubezpieczenia na wypadek różnych zdarzeń losowych.

Niestety, wiele firm w Polsce nie posiada żadnego ubezpieczenia, przez co naraża się na duże straty lub nawet na zakończenie działalności, jeśli zdarzy się coś nieprzewidzianego, np. pożar lub kradzież. Obowiązkiem właściciela firmy jest jednak nie tylko dbanie o interesy firmy i zabezpieczenie majątku (polisy OC, polisy majątkowe, polisy komunikacyjne), ale też dbanie o interesy swoje i swojej rodziny.

W tym celu zalecam każdemu przedsiębiorcy wykupienie polisy na życie i dożycie lub polisy kapitałowej, co ma co najmniej dwie zalety. Po pierwsze, zapewniamy byt i ochronę naszej rodzinie, gdyby nam coś się wydarzyło, po drugie, zaczynamy regularnie oszczędzać, gdyż tego typu programy zapewniają po określonym czasie zwrot kapitału, łącznie z wypracowanym zyskiem. Czyli nie dość, że jesteśmy zabezpieczeni, to na dodatek wszystkie składki do nas wrócą, i to z zyskiem.

Porada nr 14: Życie przedsiębiorcy bez należytej ochrony ubezpieczeniowej to jak gra w ruletkę. A przecież nie chodzi nam o hazard, tylko o bezpieczny biznes, zabezpieczony na wypadek zdarzeń losowych.

Zapraszam do lektury części nr 15

Zawieranie umów (cz. 13 z 17): umowy na piśmie i umowy dorozumiane

Forma pisemna czy ustna

Najczęściej ustna forma zawarcia umowy jest przez prawo dopuszczalna. Mówi się wtedy, że umowa jest dorozumiana. Jednak szczerze odradzam takie rozwiązanie. Przed sądem czy w jakiejkolwiek spornej sytuacji łatwiej się wybronić lub dochodzić swoich praw, jeśli umowa jest na piśmie, podpisana przez obie strony. Wbrew pozorom, na co dzień zawieramy wiele umów ustnie, z czego nie do końca zdajemy sobie sprawę: u dentysty, u doradcy, u pośrednika kredytowego, u lekarza specjalisty, u mechanika, na stacji paliwowej, w księgarni czy w zwykłym sklepie. To właśnie są umowy dorozumiane.

Porada nr 13: Każdą umowę, jeśli ma to sens i uzasadnienie, zawierajmy na piśmie. A jeśli zawieramy ją ustnie, dowiedzmy się wcześniej, na jakich zasadach będziemy usługobiorcą czy stroną umowy. Najczęściej wystarczy zapoznać się z regulaminem lub opisem usługi.

Zapraszam do lektury części nr 14

Zawieranie umów (cz. 12 z 17): zakaz konkurencji

Zakaz konkurencji – co należy przez to rozumieć

Skupię się na umowie o pracę. Mamy tu dwie sytuacje, które są związane z zakazem konkurencji. Pierwsza dotyczy zakresu obowiązków i lojalności wobec firmy, która zatrudniła jakiegoś pracownika. To w sumie naturalne, że pracownik nie może stanowić konkurencji, będąc związanym umową o pracę z jedną firmą.

Problem pojawia się, gdy pracownik kończy z nami współpracę i odchodzi niekiedy z szeroką wiedzą na temat naszej firmy i naszej branży. Pracodawca chciałby więc zabezpieczyć się przed wykorzystaniem wiedzy swojego byłego pracownika, jeśliby ten został zatrudniony w konkurencyjnej firmie. Może wtedy posłużyć się umową o zakazie konkurencji, jednak taka umowa ma swoje uwarunkowania. Na mocy takiej umowy, pracownik zobowiązuje się, że po ustaniu stosunku pracy nie będzie prowadzić działalności konkurencyjnej wobec pracodawcy.

Zakaz ten może dotyczyć takich kwestii jak umowa o pracę z innym pracodawcą, a także prowadzenie przedsiębiorstwa we własnym imieniu, jeśli działalność będzie zbliżona do działalności pracodawcy, występowanie w charakterze zleceniobiorcy, agenta, pełnomocnika czy prokurenta. Zakres więc jest bardzo szeroki, jednak minusem jest to, że w okresie obowiązywania zakazu konkurencji pracodawca jest zobowiązany wypłacać pracownikowi odszkodowanie w określonych kwotach miesięcznych. Nie każdy jest tego świadom.

Porada nr 12: Zakaz konkurencji ma sens w przypadku kluczowych pracowników, przy mniej ważnych stanowiskach nie ma uzasadnienia ekonomicznego.

Zapraszam do lektury części nr 13

Zawieranie umów (cz. 11 z 17): finansowanie rozwoju firmy

Umowy z instytucjami finansowymi

Kredyt lub leasing to rozwiązanie, które należy rozważać na samym końcu, gdy nie mamy innych możliwości. To nie kredyt przesądza o tym, czy uda nam się rozwinąć firmę czy nie. To dobry pomysł, wiedza, ja jako przedsiębiorca, moi ludzie (pracownicy, współpracownicy i partnerzy) i ich zaangażowanie. Pieniądze nie zarobione, ale pożyczone, to rodzaj drogi na skróty.

Mają sens, jeśli wykorzystujemy tzw. dźwignię finansową, czyli za ułamek wartości kupujemy coś, co jest nam niezbędne do prowadzenia działalności (komputer, samochód). Nie ma to natomiast sensu, gdy inwestujemy w sprzęt, wyposażenie czy towar, bez żadnych umów, które nam gwarantują, że na tym zarobimy.

Najgorszy możliwy wariant, jednak bardzo często spotykany w małym biznesie: inwestuję w wyposażenie (często na kredyt lub leasing), podpisuję umowę najmu, wpłacam kaucję, opłacam reklamę, kupuję towar (często na kredyt kupiecki) i … czekam na klientów. A klienci nadal kupują tam, gdzie dotychczas, czyli nie u nas. I od pierwszego miesiąca zaczyna się walka o przetrwanie.

Zbyt małe przychody, by opłacić wszystkie koszty. To typowy model dla nowych pizzerii, sklepików spożywczych, saloników prasowych, sklepów z wyposażeniem. Kredyt w takich sytuacjach nie pomaga, a wręcz szkodzi. Pożyczasz cudze, musisz oddać ze swoich – warto mieć w głowie to powiedzenie, gdy jako młody przedsiębiorca pójdziemy do banku po kredyt.

Porada nr 11: Kredyt czy leasing to gigantyczne zobowiązanie. Traktujmy je jako ostateczność. Nigdy nie uzależniajmy naszego być albo nie być jako przedsiębiorca od tego, czy dostaniemy kredyt czy nie. Istnieje wiele sposobów, aby rozpocząć biznes, a później go rozwijać, bez kredytu. Tym bardziej, że kredyt dostępny jest tylko dla nielicznych.

Zapraszam do lektury części nr 12

 

Zawieranie umów (cz. 10 z 17): pracownicy

Umowy z pracownikami

Pracodawcy coraz częściej unikają umów o pracę. Mówi się nawet, że etat staje się dobrem deficytowym. Bo tak naprawdę konstrukcja umowy o pracę wygląda tak, że pracownik ma same prawa i przywileje, a pracodawca same obowiązki. Rzadko podnosi się w mediach kwestię praw przedsiębiorcy, znacznie częściej mówi się o prawach pracowniczych.

Z tego też powodu coraz większym wzięciem ze strony pracodawców cieszą się umowy cywilno-prawne, czyli umowa zlecenia oraz umowa o dzieło, lub umowy o współpracy z przedsiębiorcami, lub jak to inni nazywają, z samozatrudnionymi. To generuje znacznie mniejsze koszty stałe, w mniejsze obciążenia (podatki, ZUS) związane z wynagrodzeniami. Minusem jest tylko to, że inne rodzaje umów niż umowy o pracę pozwalają naszym “pracownikom” czy w zasadzie współpracownikom na świadczenie usług nie tylko nam, ale też innym firmom. Nie da się więc egzekwować zakazu konkurencji, jak to się dzieje w przypadku umów o pracę.

Porada nr 10: Zawarcie umowy o pracę z pracownikiem na samym początku działalności jest bardzo ryzykowne. Jeśli nie masz innego wyjścia, zacznij od umowy na okres próbny. Możesz ją zawrzeć maksymalnie na 3 miesiące.

Zapraszam do lektury części nr 11

Zawieranie umów (cz. 9 z 17): umowy generujące przychody

Umowy generujące przychody

To najczęściej umowy o współpracy oraz umowy z klientami. Umowy tego typu są niezwykle ważne, gdyż po pierwsze zapewniają nam stały dopływ gotówki do firmy i przyszły zysk, a po drugie, mamy na nie bezpośredni wpływ. To my ustalamy stawki lub ceny, które zostaną wpisane do umowy.

W trakcie przygotowywania takich umów warto konsultować się ze specjalistami (księgowymi, doradcami czy prawnikami) w kwestiach szczegółowych, gdyż wynik naszej pracy to szablon, który będziemy powielali setki, a czasami nawet tysiące razy. Jeden błąd w umowie, lub zapis niekorzystny dla nas, jeśli kiedykolwiek miałby się przeciw nam obrócić, zostanie w takim przypadku zwielokrotniony, co narazi nas na gigantyczne konsekwencje.

Porada nr 9: Masz gotowy szablon umowy z klientem lub kontrahentem? W takim razie udaj się do prawnika i zleć zaopiniowanie umowy. Tylko takie rozwiązanie zagwarantuje Ci bezpieczeństwo w przyszłości w razie jakiegokolwiek sporu wynikłego z tytułu takiej umowy.

Zapraszam do lektury części nr 10

Zawieranie umów (cz. 8 z 17): umowy generujące koszty

Umowy generujące koszty

To bardzo ważne rozróżnienie: na umowy generujące koszty lub przychody. Mimo że rzadko się o tym mówi, warto uzmysłowić sobie istnienie takiego podziału, gdyż ma to duże znaczenie w działalności firmy.

Zacznijmy od tych pierwszych, gdyż jest ich zdecydowanie najwięcej. Zaliczyć do nich możemy umowy z pracownikami, umowy najmu, umowy telekomunikacyjne, umowy outsourcingowe czy umowy z podwykonawcami. Idealnie by było, aby umowy tego typu były tak skonstruowane, że można je dostosowywać do naszych możliwości w zależności od koniunktury na rynku i od naszych bieżących potrzeb. Innymi słowy, chodzi o to, aby przewidywały możliwość renegocjacji i zmiany warunków.

Z doświadczenia wiem, że umowy generujące koszty zostawiają nam bardzo małą furtkę na dokonanie istotnych zmian w przyszłości, zwłaszcza jeśli zawierane są na czas określony. Inna sprawa, o której należy pamiętać, to okres zawarcia umowy. Polecam zawieranie umów na czas nieokreślony, to daje dużo większe możliwość manewrowe w sytuacjach kryzysowych. Natomiast jeśli musimy zawrzeć umowę na czas określony, zawsze negocjujmy jak najkrótszy okres wypowiedzenia. To nasza jedyna deska ratunkowa, gdy skończą się nam możliwości dalszego prowadzenia firmy.

Na koniec jedna uwaga: umowy generujące koszty najczęściej opracowywane są nie przez nas, tylko przez drugą stronę umowy.

Porada nr 8: Zawsze bądź podejrzliwy, gdy ktoś podsuwa Ci gotową umowę do podpisania. Z zasady negocjuj każdy punkt umowy, który uważasz za istotny.

Zapraszam do lektury części nr 9

5d72402493995376a47a635d02b6eaaa

 

Zawieranie umów (cz. 7 z 17): wypowiedzenie umowy

Kilka uwag o wypowiadaniu umów

Planując otwarcie firmy, chcielibyśmy ją prowadzić jak najdłużej. To oczywiste. Jednak często się zdarza, że coś staje nam przeszkodzie i dalej nie opłaca nam się być przedsiębiorcą. Wtedy wyrejestrowujemy firmę i po sprawie. Niestety, to nie takie proste. Mimo zakończenia działalności, zawarte wcześniej umowy dalej są ważne. To należy je szybko wypowiedzieć. Oczywiście. Nic prostszego. Pod warunkiem, że po pierwsze, wiemy, na jakich zasadach zawarliśmy te umowy, i wiemy, jakie konsekwencje nam grożą za zerwanie umowy.

Niektóre umowy po prostu nie opłaca się zerwać, nawet jeśli nie prowadzimy już działalności. To brzmi paradoksalnie, ale jest jak najbardziej uzasadnione ekonomicznie. Dotyczy to zwłaszcza umów telekomunikacyjnych i leasingowych.

W przypadku tych pierwszych, umowa zwykle zawarta jest na zasadach jakiejś promocji, a to oznacza, że za zerwanie umowy przed czasem grozi nam kara pieniężna, wyraźnie określona w umowie.

Po drugie, jeśli płacimy abonament promocyjny, np. za Internet, to w przypadku wcześniejszego rozwiązania umowy musimy dopłacić za każdy miesiąc wstecz różnicę między ceną promocyjną a normalną. To w niektórych przypadkach oznacza dopłatę w kwocie kilku tysięcy złotych! Z kolei w przypadku leasingu łatwo można sobie wyobrazić sytuację, gdy zapłaciliśmy 20 czynszów leasingowych z 23 wymaganych, zostały nam więc 3 miesiące do zakończenia umowy. Jeśli zerwiemy umowę, stracimy leasingowany sprzęt i przepadną nam wszystkie wpłacone czynsze, jeśli z kolei przez kolejne 3 miesiące będziemy płacić pozostałe czynsze, będziemy mieli możliwość wykupić leasingowany sprzęt na własność. Różnica w tych rozwiązaniach to, w zależności od wartości przedmiotu leasingu, od kilkunastu do kilkuset tysięcy złotych na naszą korzyść!

Zapraszam do lektury części nr 8

Porada nr 7: Wypowiedzenie umowy może mieć dla nas katastrofalne skutki, jeśli odpowiednio wcześnie, tj. przed je podpisaniem, nie wynegocjujemy sobie satysfakcjonujących zapisów. Inna kwestia: zanim dojdzie do wypowiedzenia, przeczytaj jeszcze raz umowę.

Zawieranie umów (cz. 6 z 17): pod presją czasu

Nigdy nie podpisuj umów pod presją czasu.

Czas zazwyczaj nie gra na naszą korzyść przy podpisywaniu umów. W dzisiejszych, “zabieganych” czasach preferujemy szybkie rozwiązania, wmawiamy sobie, że czas nas ogranicza. Dzieje się tak wówczas, gdy czujemy się od czegoś uzależnieni – od drugiej strony umowy, od innych zobowiązań, które mają bezpośredni wpływ na umowę, albo po prostu od czasu.

W biznesie niektóre sytuacje, czy okazje, wymagają szybkich działań. To fakt. Nie oznacza to jednak, że mamy zaniedbywać proces decyzyjny czy czynności związane z dokładnym przeanalizowaniem umowy. Tu właśnie przydaje się pomoc prawnicza, idealnie w ramach stałej obsługi. Mamy wtedy zagwarantowane sensowne terminy, a koszt usług prawniczych naliczany jest na zasadzie ryczałtu. To bardzo opłacalne rozwiązanie.

Warto też wspomnieć, że nawet jeśli samodzielnie dokładnie przeanalizujemy umowę, to nie mamy gwarancji, że umowa nie zawiera jakichś ukrytych pułapek. Nie każdy ma przecież odpowiednią wiedzę i doświadczenie, by ogarnąć treść umowy pod każdym względem: merytorycznym, prawniczym i jakimkolwiek innym.

Porada nr 6: Umowa podpisana pod presją czasu na 99 % będzie zawierała co najmniej jeden niedopracowany paragraf. Oby to nie był ten najbardziej kluczowy. Jeśli czegoś nie jesteśmy do końca pewni, lepiej grać na zwłokę i uzupełnić naszą wiedzę. Podpisując umowę, musimy mieć 100 % pewności, że wiemy, pod czym się podpisujemy.

Zapraszam do lektury części nr 7