Sineka polubiłem od razu. Kilka lat temu, obejrzawszy jego wykład na konferencji TED, pomyślałem sobie: “wreszcie sensowna teoria, wreszcie ktoś dotarł do sedna problemu”. Bo, jak mi się wtedy wydawało, stawianie słynnego “dlaczego” na piedestale naszych motywów może w prosty sposób pomóc nam w rozwijaniu nowatorskich konceptów biznesowych. Potem się okazało, że jego wykład jest trzecim najpopularniejszym wykładem TED-owskim [1] (ponad 17 milionów wyświetleń), a Sinek stał się jednym z najbardziej rozpoznawalnych i najlepiej opłacanych mówców motywacyjnych w USA. Dziś, po wielu innych lekturach, po zapoznaniu się z błędami poznawczymi, po zaanektowaniu metody naukowej do myślenia biznesowego (choćby docenienie metody lean startup), zmieniłem zdanie o Sineku. Nawet przez moment pomyślałem, czy to coś ze mną jest nie tak, że widzę ewidentne luki w jego rozumowaniu, czy coś nie tak jest z jego zwolennikami, którzy magiczne “dlaczego” zdążyli już zracjonalizować na swoją modłę, a z autora uczynić guru zarządzania i biznesu. Osądźcie sami.

Sinek wprowadził do przestrzeni publicznej własną teorię, którą nazwał “złotym kręgiem“. Jego propozycja składa się z trzech elementów, warstw, a w zasadzie prostych pytań: dlaczego, jak i co. Zanim przejdę do jej omówienia, dwa słowa tytułem wstępu. Otóż Sinek sam przyznaje, że miał w życiu trudny okres, i gdy przeżywał depresję, starając się zrozumieć otaczający go świat, nagle doznał “objawienia” (vide: teoria złotego kręgu) i nagle wszystko stało się jasne: za sukcesami wielkich firm stało każdorazowo pytanie “dlaczego”. Tylko że taka argumentacja jest co najmniej wątpliwej jakości. Niby czemu mam wierzyć przełomowemu odkryciu pracownika amerykańskich korporacji, niby czemu mam brać na poważnie teorię, która nie została poparta absolutnie żadnymi dowodami empirycznymi? A może mamy do czynienia z teorią, która jest zbyt piękna, aby mogła być fałszywa? Bo, jak sugeruje Sinek, “ludzie nie kupują tego, co robisz, tylko Read the Post Zaczynaj od dlaczego – Simon Sinek – recenzja

Książka, wbrew temu, co sugeruje tytuł, skierowana jest do szerokiego grona czytelników, z jednego prostego powodu: autor umiejętnie zastosował sprytną sztuczkę, łącząc mianowicie czynność sprzedawania z czynnością przekonywania do swoich racji. A zgodnie z taką metodologią, wszyscy, zdaniem autora, jesteśmy sprzedawcami. I to mimo dostępnych danych statystycznych, które, przynajmniej w USA, dowodzą, że 1 osoba na 9 wykonuje zawód sprzedawcy. Reszta, zdaniem Daniela Pinka, też pracuje w “sprzedaży”, bo “lekarze przekonują pacjentów do stosowania danego leku, prawnicy przekonują ławę przysięgłych do wyroku, nauczyciele przekonują uczniów, że warto uważać na lekcjach, przedsiębiorcy zabiegają o inwestorów.” [1], a lista wydaje się nie mieć końca. To zresztą całkiem trafne spostrzeżenie, na którym oparta jest cała książka, będąca swojego rodzaju nowoczesnym poradnikiem sprzedażowym dla początkujących. Ale dlaczego poradnikiem i dlaczego dla początkujących?

Po pierwsze, autor sięga po dziesiątki najnowszych badań naukowych i tworzy z nich mozaikę mniej lub bardziej trafnych porad. W zdecydowanej większości nie stanowią one jednak żadnej nowości dla sprzedawców z dużym doświadczeniem, dlatego publikacja ta powinna zainteresować przede wszystkim tych, którzy albo wkraczają dopiero na zawodową drogę sprzedawcy, albo chcą poszerzyć swoją wiedzę na temat perswazji i technik przekonywania do swoich racji. Celowo nie używam terminu “techniki manipulacyjne”, bo autor zawzięcie walczy z takim wizerunkiem sprzedawcy, starając się odmitologizować tę profesję i nadać jej bardziej ludzki wymiar. Trzeba jednak przyznać, że Pink nie jest do końca konsekwentny w tej misji, bo w kolejnych rozdziałach opisuje i poleca strategie, których nie można nazwać inaczej niż właśnie technikami manipulacyjnymi (choćby dotykanie rozmówcy czy dopasowywanie się do niego poprzez naśladowanie jego zachowań). Read the Post Jak być dobrym sprzedawcą – Daniel H. Pink – recenzja

Książka jest sporym zaskoczeniem. In minus. Tytuł zapowiadał ciekawą lekturę, jednak okazało się, że główna myśl autorów, zawarta w podtytule (“rozdawcy sprzedają więcej”), nie doczekała się ciekawego rozwinięcia i uzasadnienia. Książka jest pełna banałów i okrągłych zdań w stylu “stwarzaj wartość”, “bądź sobą” czy “im więcej dajesz, tym więcej posiadasz”. Typowy amerykański poradnik motywacyjno-biznesowy, nie wyróżniający się niczym szczególnym spośród setek innych tytułów. Jedyne, co zasługuje na pochwałę, to tematyka, bo książek poświęconych proklienckim strategiom nie jest aż tak dużo.

Mimo to uważam, że czasem warto zapoznać się z tego typu literaturą, choćby dla kontrastu. W końcu inny Amerykanin, Gary Vaynerchuk, pisze [1] dokładnie o tym samym co autorzy “Go Givers”, ale porady w jego wydaniu mają w sobie coś bezcennego: autentyczność. Tutaj tego brakuje najbardziej, przez co serwowane porady brzmią sztucznie i banalnie. Natomiast Gary jest konkretny i rzeczowy, a jego rady wynikają z olbrzymiego doświadczenia w prowadzeniu dużych i małych biznesów, z jednoczesnym umiejętnym stosowaniem mediów społecznościowych. Natomiast Bob Burg i John David Mann to przede wszystkim autorzy i mówcy motywacyjni, a ta branża, co nie jest oczywiście żadną tajemnicą, rządzi się swoimi prawami, zwłaszcza w USA. Biznes motywacyjny polega, w największym skrócie, na sprzedawaniu gotowych recept na sukces, i ta książka idealnie wpisuje się w taką filozofię. Każdy tytuł opisuje jedno “prawo”, które rzekomo ma nas wprowadzić na nowy, wyższy poziom prowadzenia biznesu. Czytelnik może więc zaznajomić się z takimi “mądrościami” jak prawo wartości, prawo wynagradzania, prawo wpływu, prawo autentyczności i prawo otwartości. Read the Post Go-Givers. Rozdawcy sprzedają więcej – B.Burg, John D. Mann – recenzja

Zacznijmy od małego testu. Oglądnijcie na spokojnie ten krótki filmik autorstwa znanego autora i psychologa, Richarda Wisemana (w filmie wykorzystano identyczną zasadę jak w eksperymencie z gorylem, o którym traktuje książka Chabrisa i Simonsa). Jeśli ulegniecie iluzji uwagi, co jest wielce prawdopodobne, być może zapragniecie dowiedzieć czegoś więcej na ten temat. Wtedy zapraszam do lektury niniejszej recenzji i polecanej książki.

W zamierzeniu autorów “Niewidzialnego goryla”, zapoznanie się z iluzjami dnia codziennego powinno nam pozwolić zmodyfikować nasze zachowanie. Teza śmiała, choć z małymi szansami na realizację. Zresztą sami autorzy raz po raz przypominają, że błędy poznawcze wynikają z ograniczeń naszego umysłu, a samo uświadamianie sobie tychże ograniczeń zazwyczaj nie pomaga w podejmowaniu lepszych decyzji.

Książka zaczyna się, jak można było się spodziewać, od opisu i analizy eksperymentu z gorylem, z którego zasłynęli obaj autorzy, Christopher Chabris i Daniel Simons. Ku zaskoczeniu naukowców, ponad połowa wolontariuszy uczestniczących w badaniu nie zauważyła goryla, który przechadzał się pomiędzy zawodnikami grającymi w koszykówkę. Dodajmy, że zadaniem uczestników badania było policzenie wszystkich podań pomiędzy zawodnikami w białych koszulkach, z jednoczesnymi zignorowań podań graczy w czerwonych koszulkach. Goryl pojawiał się tylko na 9 sekund, jednak mimo to powinien być łatwo zauważalny. Właśnie, łatwo zauważalny za wyjątkiem osób, które zbyt mocno skupiły się na czynności liczenia podań. Winę za taki zaskakujący rezultat eksperymentu, później wielokrotnie powtarzanego z podobnymi efektami, ponosi błąd percepcji zwany ślepotą pozauwagową (ang. inattentional blindness), który polega na tym, że “kiedy człowiek kieruje swoją uwagę na jeden, szczególny obszar lub aspekt widzialnego świata, ma tendencję do niezauważania pojawiających się niespodziewanie obiektów, nawet kiedy są one wyraźnie widoczne, potencjalnie istotne oraz pojawiają się dokładnie w miejscu, na które się właśnie patrzy” [1]. Eksperyment ten jest też przykładem tzw. iluzji uwagi, której poświęcony jest cały pierwszy rozdział książki.

Znajdziemy w nim sporo innych przykładów ślepoty pozauwagowej. Najciekawszym z nich, i zarazem najbardziej zrozumiałym, wydaje się wyjaśnienie, dlaczego Read the Post Niewidzialny goryl. Dlaczego intuicja nas zwodzi? – Ch. Chabris, D. Simons – recenzja

Gdyby istniał szkolny program edukacji finansowej, książka Paula Knotta mogłaby wejść do kanonu lektur obowiązkowych. Niestety, mimo atrakcyjności takiej tezy, obydwa cząstkowe twierdzenia nie są prawdziwe. Przedmiotu w rodzaju edukacji finansowej raczej nigdy się nie doczekamy, z wielu powodów [1]. Co do drugiej części otwierającego tę recenzję zdania, “To boli” rozprawia się z tak zwanym “systemem”, w jakim przyszło nam żyć, a oświata jest przecież częścią składową systemu. Tym samym istnieje bardzo mała szansa, że książka ta zostałaby zaakceptowana przez Ministerstwo Edukacji jako literatura pomocnicza do przedmiotu “Edukacja finansowa”. Tu właśnie leży sedno.

Jakakolwiek książka na temat finansów osobistych, inwestowania czy oszczędzania może być uznana za wiarygodną, gdy pisana jest przez autora niezależnego, czyli nie związanego zawodowo z żadną instytucją finansową. W przeciwnym razie dostajemy porady dalekie od obiektywności i dziennikarskiej rzetelności. Paul Knott, właśnie jako biznesmen, a nie finansista, w błyskotliwy sposób zmierzył się z ogromem finansowych niuansów, wykazując się fachową wiedzą i tłumacząc w zrozumiały sposób zawiłości świata finansów.

Na marginesie, muszę pochwalić polskiego wydawcę za świetną pracę redakcyjną. Za każdym razem, gdy Paul Knott nieco przesadza, dając się ponieść urokowi swoich wywodów, polski redaktor natychmiast daje kontrę i tłumaczy w przypisach, na czym polega błąd autora. Dzięki temu dostajemy do rąk świetną książkę, do tego umiejętnie skorygowaną przez polskich fachowców.

1. Główna idea zawarta w tej publikacji:

Fundamentem książki jest teza, że “niewiedza jest błogosławieństwem, dopóki nie sprawia bólu”. Trudno o lepszy punkt wyjścia do rozważań o finansach osobistych, ze szczególnym uwzględnieniem technik inwestycyjnych. Autor proponuje nam intelektualną wycieczkę po takich, niekiedy dosyć odległych od siebie, dziedzinach wiedzy jak neuroekonomia, strategie inwestycji giełdowych, błędy poznawcze czy nawet wiarygodność ekspertów. Mówi o rzeczach mało znanych, i z tego względu jest to książka wielce wartościowa.

Rzadko zdarza się, by w jednym miejscu można było znaleźć wyczerpujące opisy i wytłumaczenie błędów poznawczych w odniesieniu do finansów i strategii inwestycyjnych. A w dziedzinie inwestowania mamy ich całą masę, i jeśli ktoś nie zdążył zapoznać z podstawowym katalogiem błędów poznawczych, a nie ma czasu na studiowanie opasłego tomu “Pułapek myślenia” Kahnemana, powinien zacząć od “To boli” Paula Knotta. Albo inaczej. Jeśli nie słyszałeś o awersji do straty, luce empatii, efekcie świeżości, pułapce dostępności, efekcie potwierdzenia czy złudzeniu kompetencji, a chcesz zajmować się, albo już się zajmujesz, inwestowaniem w jakiejkolwiek postaci, najwyższy czas sięgnąć po tę książkę.

2. Co warto wiedzieć o autorze książki?

W zasadzie o autorze wiadomo niewiele, nawet nie znajdziemy o nim notki na Wikipedii, można się tylko domyślić, że skrzętnie skrywa swoją prywatność. Studiował matematykę na University of London  i marketing w TIAS Business School w Holandii, a zawodowo zajmuje się biznesem i doradztwem. “To boli” jest jego jedyną książką, ale wydaną przez renomowane wydawnictwo Pearson Business.

3. Cytaty warte przytoczenia:

“Żeby zachować, a nawet pomnożyć własny majątek, trzeba poznać zasady gry, w którą zostaliście wciągnięci wbrew waszej woli” [2]
Read the Post “To boli” – Paul Knott – recenzja

Główna idea zawarta w tej publikacji:

Klucz do zrozumienia tej książki znów leży w podtytule, a nie w tytule, i to w wersji oryginalnej, a nie spolszczonej. Polska wersja podtytułu brzmi: “Nowy wymiar bankowości”, natomiast po angielsku: “Why banking is no longer somewhere you go but something you do”, czyli tłumacząc dosłownie: “Dlaczego bankowość to już nie to, dokąd idziesz, ale to, co robisz”. To dlatego maleje znaczenie oddziałów, a rośnie Internetu i sieci społecznościowych. Brett King tłumaczy to tym, że przepaść pomiędzy klientem a instytucjami finansowymi rośnie w zastraszającym tempie, głównie za sprawą braku zrozumienia przez bankowców nowych trendów konsumenckich i społecznych. Tym samym, podkreśla autor, pozycja banków ulega systematycznemu osłabieniu, a konkurencja całkowicie zmienia obraz branży, nie przypominając niejednokrotnie instytucji bankowych (vide: rola walut alternatywnych czy pożyczki społecznościowe). Książka w wielu kwestiach sprawia wrażenie zimnego prysznica dla branży bankowej, czego dowodem jest choćby komentarz Wojciecha Sobieraja, prezesa zarządu Alior Banku, który wypowiada się o niej tak: “To jest oczo-otwieracz bankowej branży. Co my tu robimy? Jak długo jeszcze? jak nie my, to kto? Co zrobić, aby nie zostać zmiecionym przez rewolucję mobilną […] i nie podzielić losu tylu innych branż”. [1]

Co warto wiedzieć o autorze książki?

Brett King [2] to australijski biznesmen, futurysta i autor takich bestsellerów jak Bank 2.0 czy Bank 3.0. Uznawany za jednego z największych innowatorów i wizjonerów w dziedzinie bankowości na świecie. Założyciel startupu i aplikacji o nazwie MovenBank, obecnie Moven [3], służącej do monitorowania w czasie rzeczywistym dokonywanych wydatków. Read the Post Bank 3.0 – Brett King – recenzja

O sukcesie biznesu w dużej mierze decyduje dobry plan. A jeśli plan zostaje sporządzony według nowoczesnej, dostosowanej do nowych modeli biznesowych, metodologii, tym lepiej dla planu i przyszłego biznesu. Z tego względu “Tworzenie modeli biznesowych” zasługuje na szczególną uwagę.

Nie ukrywam jednak, że mam spore trudności z zaklasyfikowaniem tej książki. W zasadzie łatwiej stwierdzić, czym ta pozycja nie jest. A więc na pewno nie jest poradnikiem, nie jest całościowym kompendium, ani nie jest katalogiem studiów przypadku. W podtytule czytamy, że to podręcznik wizjonera, i takie określenie tematu książki wydaje się dużo bardziej uczciwe i trafne. Siłą “Tworzenia modeli biznesowych” jest bowiem inspirowanie do dokładnego opracowywania biznesplanu, z zastosowaniem metodologii “business canvas”. Doczekała się ona zresztą wielu wariantów, z których największy rozgłos zyskał tzw. “lean canvas”.

Jedyny zarzut: to kolejna książka, gdzie studia przypadku traktuje się jako źródła strategii do zastosowania we własnym biznesie. tak jakby miały gwarantować sukces każdemu, kto zastosuje się do podanych wskazówek, na bazie danych z przeszłości i historii sukcesu podanych w książce. A przecież case study to wynik myślenia i analizy retrospektywnej, która często prowadzi do wniosku, że to właśnie strategia była odpowiedzialna za sukces danej firmy. Niestety, to typowe złudzenie zrozumienia [1], i naginanie faktów do rzeczywistości. Czynników wpływających na sukces danej firmy jest bowiem znacznie więcej, a ich analizy na próżno szukać w publikacjach tego typu.

1. Główna idea zawarta w tej publikacji:

Książka prezentuje innowacyjny model planowania biznesowego [2], który, notabene, sam w sobie jest innowacją biznesową: w końcu książka sprzedała się w nakładzie miliona egzemplarzy i została przetłumaczona na 30 języków.  W największym skrócie: zamiast wielostronicowego, klasycznego biznesplanu, autorzy proponują, aby cały pomysł na biznes zmieścić na jednej kartce formatu A4! I to nie tylko sam pomysł, ale też takie detale jak segmenty klientów docelowych, strukturę kosztów, strumienie przychodu, propozycję wartości, kanały dystrybucji, kluczowe działania czy kluczowe zasoby. Czas pokazał, że Osterwalder i Pigneur trafili idealnie w potrzeby zagubionych przedsiębiorców, którzy mieli spore problemy z całościową analizą swojego pomysłu lub już działającego biznesu. Read the Post Tworzenie modeli biznesowych – A. Osterwalder, Y. Pigneur – recenzja